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和女孩子聊天，在你和她剛認(rèn)識(shí)不久，兩個(gè)人還不熟和信任感不強(qiáng)的時(shí)候，希望各位兄弟千萬(wàn)記住，不要過(guò)熱情。事實(shí)上在交往的任何階段這句話(huà)也適用，只見(jiàn)第一面就說(shuō)喜歡的男人，不管是哪個(gè)女生都覺(jué)得不靠譜，所以不要目的性太強(qiáng)，這時(shí)你的心態(tài)要做
不管是什么交友工具，一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白會(huì)讓你的聊天順利進(jìn)行下去。
對(duì)陌生人
介紹一定要寫(xiě)
1、從關(guān)心客戶(hù)需求入手就像我們以前提到的那些把開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)得“商業(yè)氣味”十分濃厚的人一樣，一些銷(xiāo)售人員幾乎從剛一張嘴就為自己的失敗埋下了種子。這些銷(xiāo)售人員完全站在自己的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題，希望一股腦兒地把有關(guān)自己所推銷(xiāo)產(chǎn)品的信息迅速灌輸
微信加好友都有個(gè)五十字驗(yàn)證申請(qǐng)，那里可一定要寫(xiě)呢！如果你不寫(xiě)，假若你想搭訕附近的美女，你覺(jué)得人家會(huì)加你嗎？也別太唐突的寫(xiě)上我是誰(shuí)，也別寫(xiě)不冷不熱的你好；
美容院技巧銷(xiāo)售話(huà)術(shù) 話(huà)術(shù)：說(shuō)話(huà)的戰(zhàn)術(shù)與藝術(shù)，用最準(zhǔn)確最精練的話(huà)來(lái)回答拒絕，達(dá)成銷(xiāo)售的一種行銷(xiāo)方式。 1、我沒(méi)有錢(qián)？ 我能夠理解你的感覺(jué)，特別是有關(guān)錢(qián)的情況，我發(fā)現(xiàn)我們基本保養(yǎng)護(hù)理每天花不到一包零品的價(jià)錢(qián)（10元/天，每年就3650元），女
拉近關(guān)系
上邊說(shuō)到介紹必須寫(xiě)，那么要怎么寫(xiě)呢？可別傻大帽啦，現(xiàn)在的打招呼用語(yǔ)可不再是天氣真不錯(cuò)、美女你好、吃了嗎等等俗不可耐的那些，也別看到女的就說(shuō)美女，這詞對(duì)真美女可是個(gè)侮辱詞，有這空還是仔細(xì)的看看對(duì)方的資料好吧？如果你是男生要加附近的女生，你可以跟她說(shuō)你微信木有什么好友才搬到這附近想交朋友問(wèn)問(wèn)看是否可以加上好友；如果你是女生你可以看看對(duì)方朋友圈，如果人家是男生有對(duì)象的就隱蔽點(diǎn)打招呼，就說(shuō)你和你家另一半好合得來(lái)好有夫妻相啊，或者是跟女生打招呼就直接說(shuō)：加個(gè)好友可不可以，就ok了；
一、顧客說(shuō)考慮一下 對(duì)策：時(shí)間就是金錢(qián)。機(jī)不可失，失不再來(lái)。 1、詢(xún)問(wèn)法 通常在這種情況下，顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒(méi)有弄清楚你的介紹(如：某一細(xì)節(jié))，或者有難言之隱(如：沒(méi)有錢(qián)、沒(méi)有決策權(quán))不敢決策，再就是挺脫之詞。 所以要利用詢(xún)
及時(shí)搭訕
別冷落人家，看到加上好友了就立馬打招呼，別和現(xiàn)在的一些情感攻略說(shuō)的那樣要冷落疏遠(yuǎn)對(duì)方，等到忍不住的時(shí)候再來(lái)主動(dòng)找你，就好像談戀愛(ài)般若即若離讓對(duì)方主動(dòng)喜歡你那種，你覺(jué)得現(xiàn)在這種年代還適合這種攻略嘛？現(xiàn)在是一會(huì)兒不聊天就果斷地刪除好友好嘛？何況你現(xiàn)在只是交朋友，根本就還不是朋友呢好嘛？你應(yīng)當(dāng)做的就是盯著微信，等到加上以后第一時(shí)間告訴對(duì)方自己的名字并詢(xún)問(wèn)對(duì)方怎么稱(chēng)呼如何稱(chēng)呼并說(shuō)出沒(méi)有別的意思只是想改下備注而已，不要使用表情打招呼一來(lái)無(wú)法回復(fù)二來(lái)表情除非是很熟的朋友開(kāi)玩笑不然只能表明你不會(huì)講話(huà)詞窮尷尬中；
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)銷(xiāo)售過(guò)程中不可避免的需要說(shuō)服客戶(hù)，一流的銷(xiāo)售高手必定也是頂尖的說(shuō)服高手。溝通的目的有時(shí)是交流感情，但在銷(xiāo)售過(guò)程中，更多的確是推銷(xiāo)自己的觀(guān)點(diǎn)，是認(rèn)同、是接納、是成交，銷(xiāo)售的過(guò)程即是說(shuō)服的過(guò)程。世界工廠(chǎng)食品網(wǎng)學(xué)堂用古
對(duì)朋友、家人
“接近客戶(hù)的三十秒，決定了銷(xiāo)售的成敗" 每次接近客戶(hù)有不同的主題，例如主題是想和未曾碰過(guò)面的潛在客戶(hù)約時(shí)間見(jiàn)面，或想約客戶(hù)參觀(guān)演示。 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧中，對(duì)于初次面對(duì)客戶(hù)時(shí)的話(huà)語(yǔ)，成為接近話(huà)語(yǔ)。接近話(huà)語(yǔ)的步驟如下： 步驟1：稱(chēng)呼對(duì)方的名
少發(fā)鏈接多聊天
經(jīng)典銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)總結(jié)正確的心態(tài)＋專(zhuān)業(yè)的→積極的心態(tài)商務(wù)禮儀時(shí)間管理目標(biāo)管理財(cái)務(wù)/法律……通用知識(shí)公司及項(xiàng)目產(chǎn)品或服務(wù)新能源行業(yè)(車(chē)型/規(guī)劃)……專(zhuān)業(yè)知識(shí)客戶(hù)拓展技巧陌生拜訪(fǎng)技巧電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧交流溝通技巧價(jià)格談判技巧業(yè)務(wù)成交技巧……《銷(xiāo)
不論跟朋友還是跟家人，少甩鏈接，多多的談話(huà)聊天，尤其是那些謠言鏈接，平時(shí)不能總見(jiàn)面再不聊天談感情那不就生分了嘛？所以，不要總發(fā)些有的沒(méi)的鏈接，平時(shí)沒(méi)事啊就閑聊一下，幾個(gè)朋友組個(gè)群一起聊聊天也是極好的，開(kāi)場(chǎng)白自然可以隨意了，可以約定白天或者晚上某一時(shí)間段聊，沒(méi)什么過(guò)多的禁忌；
反應(yīng)速度要快，耐心細(xì)致回答客戶(hù)問(wèn)題。 主動(dòng)為客戶(hù)推薦，站到客戶(hù)的角度去幫客戶(hù)選擇產(chǎn)品。 話(huà)術(shù)里面需要多加些親切表示感謝和信任的詞。 和客戶(hù)聊天多發(fā)些表情。
無(wú)話(huà)不說(shuō)不代表情商低
提高與客戶(hù)溝通的技巧：這是一門(mén)大學(xué)問(wèn)，總之，不要急于求成，讓客戶(hù)感到你的專(zhuān)業(yè)，誠(chéng)心，感到你公司的實(shí)力注意電話(huà)回訪(fǎng)：對(duì)有意向的客戶(hù)定期或不定期地電話(huà)跟蹤，但這個(gè)上面一定要把握好尺度，打得太多了人家會(huì)嫌煩的，如果不跟蹤，客戶(hù)會(huì)把你
對(duì)待朋友家人，尤其是越關(guān)系好的朋友越是如此，你無(wú)話(huà)不說(shuō)把人家當(dāng)朋友越不能亂說(shuō)話(huà)，可以把一句話(huà)換個(gè)表達(dá)方式，因?yàn)槟悴恢廊思沂遣皇前涯惝?dāng)朋友，何況就算是朋友說(shuō)話(huà)過(guò)頭了也是會(huì)破壞感情的。其實(shí)說(shuō)沒(méi)有禁忌這也是個(gè)小小的禁忌，尤其是中國(guó)人說(shuō)話(huà)方面需要注意的蠻多的，也要隨時(shí)看著朋友家人的朋友圈看看最近發(fā)生了什么，別太大大咧咧的，注意點(diǎn)說(shuō)話(huà)用語(yǔ)表達(dá)上有木有說(shuō)錯(cuò)話(huà)，例如去屎或者是其它什么的口頭語(yǔ)也要小心；
提高與客戶(hù)溝通的技巧：這是一門(mén)大學(xué)問(wèn)，總之，不要急于求成，讓客戶(hù)感到你的專(zhuān)業(yè)，誠(chéng)心，感到你公司的實(shí)力注意電話(huà)回訪(fǎng)：對(duì)有意向的客戶(hù)定期或不定期地電話(huà)跟蹤，但這個(gè)上面一定要把握好尺度，打得太多了人家會(huì)嫌煩的，如果不跟蹤，客戶(hù)會(huì)把你
詢(xún)問(wèn)是否方便不問(wèn)在嗎在嗎直奔主題
新手喜歡把自己的問(wèn)題歸結(jié)到這一點(diǎn)：我不會(huì)和女孩聊天。 就像搭訕，大家愛(ài)問(wèn)的問(wèn)題是：應(yīng)該怎么和女孩說(shuō)？ 有些剛接觸戀愛(ài)行為學(xué)的朋友問(wèn)這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，我聞到他嘴里沁人心脾的口氣，我很溫柔地告訴他：“你先去嚼塊口香糖，我再告訴你……” 和女
直接問(wèn)是不是方便，如果是就直奔主題，有事說(shuō)事沒(méi)事在閑聊，尤其是上班時(shí)間更是如此。中國(guó)人比較好面子，有事的時(shí)候總愛(ài)兜圈子，還有的人不說(shuō)事就問(wèn)在不在，等到看到了回在了人家又不搭理你了，這可咋辦是好？有時(shí)候有可能一天都說(shuō)不出來(lái)個(gè)所以然，所以別說(shuō)沒(méi)用的累人還是直入主題的好。
經(jīng)典銷(xiāo)售話(huà)術(shù)和技巧總結(jié)金牌銷(xiāo)售——溝通的藝術(shù)第一講：開(kāi)場(chǎng)白第二講：銷(xiāo)售話(huà)術(shù)運(yùn)用原理第三講：主顧開(kāi)拓話(huà)術(shù)第四講：銷(xiāo)售異議處理話(huà)術(shù)第五講：銷(xiāo)售成交話(huà)術(shù)第六講：故事銷(xiāo)售話(huà)術(shù)第七講：情景銷(xiāo)售話(huà)術(shù)第八講：銷(xiāo)售大師話(huà)術(shù)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)-開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白就
對(duì)領(lǐng)導(dǎo)、對(duì)業(yè)內(nèi)大神
電話(huà)銷(xiāo)售的話(huà)術(shù)及相關(guān)技巧 電話(huà)是目前最方便的一種溝通方式，具有省時(shí)、省力、快速溝通的優(yōu)點(diǎn) 電話(huà)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧 一電話(huà)銷(xiāo)售前準(zhǔn)備 在溝通學(xué)中第一印象是非常重要的環(huán)節(jié)，你的言行舉止在七秒鐘之內(nèi)會(huì)給對(duì)方留有深刻的印象，在電話(huà)中談判也會(huì)起到
表明身份
加好友打招呼時(shí)表明自己的身份，例如你加的是一些行業(yè)內(nèi)大神你就要自我介紹說(shuō)我是誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)來(lái)自什么什么公司或者是什么領(lǐng)域的人，比如公眾號(hào)的名字是什么或者是說(shuō)自己是做什么的，就是讓對(duì)方知曉你的基本信息即可；
作為一名合格的銷(xiāo)售人員，需要合理的運(yùn)用自己的話(huà)術(shù)：善用證據(jù)說(shuō)服顧客 在銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)當(dāng)中，我們?yōu)榱丝梢哉f(shuō)服對(duì)方，經(jīng)常使用各種證據(jù)來(lái)證明自己的觀(guān)點(diǎn)或者產(chǎn)品。了解各種證據(jù)的類(lèi)型和效果，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候去使用，是銷(xiāo)售話(huà)術(shù)重要的技巧，也是
第一句話(huà)很重要
在網(wǎng)上看到一篇汽車(chē)銷(xiāo)售電話(huà)話(huà)術(shù)讓客戶(hù)快速成交的技巧的文章，你可以看看汽車(chē)銷(xiāo)售電話(huà)話(huà)術(shù)技巧快速成交四步曲/arts/1310.html：電話(huà)銷(xiāo)售相比面對(duì)面的交流是一個(gè)更高的挑戰(zhàn)，想在電話(huà)里做好汽車(chē)銷(xiāo)售就應(yīng)該有一份有分量的汽車(chē)銷(xiāo)售電話(huà)話(huà)術(shù)。汽車(chē)銷(xiāo)
別一加上好友就帶個(gè)大表情，那是領(lǐng)導(dǎo)是大神級(jí)別的人，怎么可以這樣講話(huà)？第一句話(huà)非常重要，那么要怎么說(shuō)呢？案例給一個(gè)，例如小編我是個(gè)公號(hào)狗，我要加上一個(gè)前輩好友，可是這個(gè)前輩平時(shí)甚少聊天也不怎么愛(ài)講話(huà)，就連朋友圈都沒(méi)什么太多的內(nèi)容，要怎么了解對(duì)方怎么知道對(duì)方的談話(huà)禁忌怎么開(kāi)場(chǎng)講話(huà)呢？其實(shí)很簡(jiǎn)單：“我是一個(gè)公眾號(hào)新手，對(duì)運(yùn)營(yíng)不甚了解，在某某群看到了您的一些討論著實(shí)很有深度，想和您交個(gè)朋友學(xué)些公眾號(hào)運(yùn)營(yíng)方面的內(nèi)容，也懇求您給小輩一些指導(dǎo)，我的公眾號(hào)是xxx，您可以稱(chēng)呼我xxx，感恩加您為好友這讓小輩榮幸至極。”活學(xué)活用吧，可以隨便替換里邊的內(nèi)容，當(dāng)然如果是本公司領(lǐng)導(dǎo)就沒(méi)必要這樣了，直接說(shuō)：“我是xxx部門(mén)的xxx”即可；
除了我們常見(jiàn)的電話(huà)銷(xiāo)售的電話(huà)銷(xiāo)售的“七種武器”：1、準(zhǔn)確的客戶(hù)定位2、全面的資料3、敏銳的判斷能力4、靈活的提問(wèn)形式5、禮貌的擺脫方式6、精確的人物判斷7、合理的訪(fǎng)問(wèn)理由。我個(gè)人認(rèn)為以下幾點(diǎn)是很重要的。A、勤奮，電話(huà)銷(xiāo)售中有一個(gè)“漏斗結(jié)構(gòu)
有事求幫忙直接說(shuō)
如何提高說(shuō)話(huà)技巧 第一、要相信自己說(shuō)話(huà)的聲音。第二、每天不斷地練習(xí). 他認(rèn)為說(shuō)話(huà)有八個(gè)訣竅： 一、語(yǔ)調(diào)要低沉明朗。 明朗、低沉和愉快的語(yǔ)調(diào)最吸引人，所以語(yǔ)調(diào)偏高的人，應(yīng)設(shè)法練習(xí)變?yōu)榈驼{(diào)，才能說(shuō)了迷人的感性聲音。 二、發(fā)音清晰，段落分
不論對(duì)方是否有空也不要問(wèn)，直接說(shuō)出來(lái)你需要幫忙的內(nèi)容，并附加上：不論您是否幫到我，我都感恩您。其實(shí)如果是小忙的話(huà)，對(duì)方又不是很大架子是會(huì)幫助的，除非對(duì)方真的是忙的不要不要的了，不過(guò)投票這種事情還是不要群發(fā)了，隨機(jī)給幾個(gè)人發(fā)一下就得了。
電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)開(kāi)場(chǎng)白，為您排憂(yōu)解難通常客戶(hù)拒絕你有幾種情況，第一個(gè)一開(kāi)口就說(shuō)我在開(kāi)會(huì)，第二種情況說(shuō)對(duì)不起，我不需要，那第一種情況的話(huà)，那我們要擺正正確的心態(tài)，比如說(shuō)客戶(hù)真的在開(kāi)會(huì)，本來(lái)我們約了時(shí)間，我真的不是拒絕你，我們商友在等
擴(kuò)展閱讀，以下內(nèi)容您可能還感興趣。
怎樣說(shuō)服顧客常用的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)技巧
提高與客戶(hù)溝通的技巧：這是一門(mén)大學(xué)問(wèn)，總之，不要急于求成，讓客戶(hù)感到你的專(zhuān)業(yè)，誠(chéng)心，感到你公司的實(shí)力注意電話(huà)回訪(fǎng)：對(duì)有意向的客戶(hù)定期或不定期地電話(huà)跟蹤，但這個(gè)上面一定要把握好尺度，打得太多了人家會(huì)嫌煩的，如果不跟蹤，客戶(hù)會(huì)把你遺忘的做好線(xiàn)上交談，線(xiàn)下及時(shí)跟蹤，不要放過(guò)每一個(gè)機(jī)會(huì)，需要派人上門(mén)拜訪(fǎng)的一定及時(shí)趕到，免得錯(cuò)失了良機(jī)。一定要做好線(xiàn)上線(xiàn)下的結(jié)合， 爭(zhēng)取提高客戶(hù)成交率經(jīng)常在論壇活動(dòng)，提高個(gè)人知名度，你的知名度高啦，那么自然會(huì)有人關(guān)注你的產(chǎn)品，一舉成名天下知，那時(shí)會(huì)有客戶(hù)主動(dòng)找上門(mén)的熱心幫助別人的求助，這樣更能提高你在論壇的知名度，取得人家的信任與好感。我永遠(yuǎn)深信這句話(huà)，幫助了別人的同時(shí)是幫助了自己不管是論壇還是與網(wǎng)友聊天，一定要保持文明用語(yǔ)，保持在論壇的形象，因?yàn)槟憔褪谴碇?p class="jjwyds">談戀愛(ài)時(shí)怎么和女孩聊天的技巧話(huà)術(shù)（比較專(zhuān)業(yè)，吊死勿看……）
新手喜歡把自己的問(wèn)題歸結(jié)到這一點(diǎn)：我不會(huì)和女孩聊天。 就像搭訕，大家愛(ài)問(wèn)的問(wèn)題是：應(yīng)該怎么和女孩說(shuō)？ 有些剛接觸戀愛(ài)行為學(xué)的朋友問(wèn)這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，我聞到他嘴里沁人心脾的口氣，我很溫柔地告訴他：“你先去嚼塊口香糖，我再告訴你……” 和女孩子聊天涵蓋的內(nèi)容包括 （1）聊什么話(huà)題，情感的、好玩的、積極的； （2）話(huà)術(shù)技巧，冷讀、誤解、角色扮演、講故事、否定、推拉、打情罵俏、懸念、破框； （3）肢體語(yǔ)言，眼神、向后靠、開(kāi)放自己、不要防御。 此外還有人總結(jié)了一些有關(guān)層次和內(nèi)容 （1）這個(gè)問(wèn)題并非新手的首要問(wèn)題，只是新手自己自以為問(wèn)題在這里，是一種病情的誤診。 對(duì)于新手，首要問(wèn)題是信念與觀(guān)念層面，比如明白一些大局觀(guān)，知道女人本來(lái)就喜歡男人，不要吊死在一棵樹(shù)上、吸引力原理等。 （2）這個(gè)問(wèn)題是有三個(gè)層次的，a> 講什么；b> 怎么講；c> 誰(shuí)在講。 第一個(gè)層次，講什么話(huà)，可以通過(guò)灌裝材料去解決。新手喜歡在這方面下功夫，背別人的臺(tái)詞話(huà)術(shù)。 第二個(gè)層次，如何去講，涉及到肢體語(yǔ)言，聲音的低沉磁性，聲調(diào)的抑揚(yáng)頓挫，情緒的感染力等。所謂演講的藝術(shù)，很大程度在于情緒感染力。 同樣一個(gè)笑話(huà)，相聲演員講了叫做藝術(shù)，你講了就冷場(chǎng)。 第三個(gè)層次，誰(shuí)在講，本質(zhì)是你是什么樣的人，你的個(gè)性，你的品味，你的生活，你的內(nèi)心世界。 你是積極還是消極？你是饑渴還是滿(mǎn)足？你是自信還是自卑？你是隨意還是刻意？你是真誠(chéng)還是虛偽？你是獨(dú)立還是依賴(lài)？你是領(lǐng)導(dǎo)還是追隨？你是機(jī)智還是愚蠢？你是大還是軟弱？你是勇敢還是怯懦？你是自得其樂(lè)還是討好逢迎？你是原本如此還是表面功夫？…… 越高層次的東西，越被新人所忽略，越接近問(wèn)題本質(zhì)。 最后，舉一個(gè)很簡(jiǎn)單的例子，說(shuō)明這三個(gè)層次的關(guān)系。 比如，我現(xiàn)在要跟女孩講一個(gè)笑話(huà)，就說(shuō)咬不斷的笑話(huà)吧， 第一個(gè)層次，講什么，我要把這個(gè)笑話(huà)完整地背下來(lái)，不能講一半自己忘記下邊怎么講的了； 第二個(gè)層次，怎么講，我要用夸張或假裝嚴(yán)肅的表情來(lái)講述，并且在抖包袱的時(shí)候做充足停頓制造懸念； 第三個(gè)層次，誰(shuí)在講，講笑話(huà)時(shí)候我不會(huì)刻意去看女孩的反應(yīng)。 只是我自己覺(jué)得這個(gè)故事很好玩，我就把它講出來(lái)，至于你笑不笑，都不是我在乎的事情。 如果你沒(méi)笑，只能說(shuō)明你缺乏幽默感。我不會(huì)覺(jué)得是我笑話(huà)講得不好。 如果講笑話(huà)的時(shí)候，刻意留意觀(guān)眾反應(yīng)，你就變成討好。觀(guān)眾覺(jué)察到你的刻意，感覺(jué)就像被撓咯吱窩，勉強(qiáng)做作，一點(diǎn)不好玩。 運(yùn)用否定或打壓也是這個(gè)原則，自然不刻意。一刻意就全變味。 人格魅力的本質(zhì)在于“自己本來(lái)就是，不在乎別人怎么看?！?所有搖滾歌星都是這副德行，卻是最有魅力的人。
經(jīng)典銷(xiāo)售話(huà)術(shù)和技巧總結(jié)
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原發(fā)布者:sunfly617
經(jīng)典銷(xiāo)售話(huà)術(shù)和技巧總結(jié)金牌銷(xiāo)售——溝通的藝術(shù)第一講：開(kāi)場(chǎng)白第二講：銷(xiāo)售話(huà)術(shù)運(yùn)用原理第三講：主顧開(kāi)拓話(huà)術(shù)第四講：銷(xiāo)售異議處理話(huà)術(shù)第五講：銷(xiāo)售成交話(huà)術(shù)第六講：故事銷(xiāo)售話(huà)術(shù)第七講：情景銷(xiāo)售話(huà)術(shù)第八講：銷(xiāo)售大師話(huà)術(shù)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)-開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白就像一本書(shū)的書(shū)名，或報(bào)紙的大標(biāo)題一樣，如果使用得當(dāng)?shù)脑?huà)，可以立刻使人產(chǎn)生好奇心并想一探究竟。反之，則會(huì)使人覺(jué)得索然無(wú)味，不再想繼續(xù)聽(tīng)下去。12種創(chuàng)造性的開(kāi)場(chǎng)白1．金錢(qián)幾乎所有的人都對(duì)錢(qián)感興趣，省錢(qián)和賺錢(qián)的方法很容易引起客戶(hù)的興趣。2．真誠(chéng)的贊美每個(gè)人都喜歡聽(tīng)到好聽(tīng)話(huà)，客戶(hù)也不例外。因此，贊美就成為接近顧客的好方法。3．利用好奇心那些顧客不熟悉、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會(huì)引起人們的注意，推銷(xiāo)員可以利用人人皆有的好奇心來(lái)引起顧客的注意。4．提及有影響的第三人告訴顧客，是第三者(顧客的親友)要你來(lái)找他的。這是一種迂回戰(zhàn)術(shù)，因?yàn)槊總€(gè)人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多數(shù)人對(duì)親友介紹來(lái)的推銷(xiāo)員都很客氣。5．舉著名的公司或人為例人們的購(gòu)買(mǎi)行為常常受到其他人的影響，推銷(xiāo)員若能把握顧客這層心理，好好地利用，一定會(huì)收到很好的效果。6．提出問(wèn)題推銷(xiāo)員直接向顧客提出問(wèn)題，利用所提的問(wèn)題來(lái)引起顧客的注意和興趣。7．表演展示推銷(xiāo)員利用各種戲劇性的動(dòng)作來(lái)展示產(chǎn)品的特點(diǎn)，是最能引起顧客的注意。8．利用產(chǎn)品推銷(xiāo)員剛做銷(xiāo)售，怎么提升銷(xiāo)售話(huà)術(shù)與技巧
一個(gè)銷(xiāo)售人員要想讓產(chǎn)品介紹富有誘人的魅力，以激發(fā)顧客的興趣，刺激其購(gòu)買(mǎi)*，就要講究語(yǔ)言的藝術(shù)。向客戶(hù)展示你的語(yǔ)言魅力。要注意以下幾點(diǎn)：
1、用客戶(hù)聽(tīng)得懂的語(yǔ)言來(lái)介紹 通俗易懂的語(yǔ)言最容易被大眾所接受。所以，你在語(yǔ)言使用上要多用通俗化的語(yǔ)句，要讓自己的客戶(hù)聽(tīng)得懂。銷(xiāo)售人員對(duì)產(chǎn)品和交易條件的介紹必須簡(jiǎn)單明了，表達(dá)方式必須直截了當(dāng)。表達(dá)不清楚，語(yǔ)言不明白，就可能會(huì)產(chǎn)生溝通障礙，就會(huì)影響成交。此外，銷(xiāo)售人員還應(yīng)該使用每個(gè)顧客所特有的語(yǔ)言和交談方式。
2、用講故事的方式來(lái)介紹 大家都喜歡聽(tīng)故事，所以如果用講故事的方法來(lái)介紹自己的產(chǎn)品，就能夠收到很好的效果。任何商品都自己有趣的話(huà)題：它的發(fā)明、生產(chǎn)過(guò)程、產(chǎn)品帶給顧客的好處，等等。銷(xiāo)售人員可以挑選生動(dòng)、有趣的部分，把它們串成一個(gè)令人喝彩的動(dòng)人故事，作為銷(xiāo)售的有效方法。所以銷(xiāo)售大師保羅·梅耶說(shuō)：“用這種方法，你就能迎合顧客、吸引顧客的注意，使顧客產(chǎn)生信心和興趣，進(jìn)而毫無(wú)困難地達(dá)到銷(xiāo)售的目的?！?p>3、要用形象地描繪來(lái)打動(dòng)顧客 打動(dòng)客戶(hù)心的最有效的辦法就是要用形象地描繪。
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電話(huà)銷(xiāo)售的話(huà)術(shù)及相關(guān)技巧
電話(huà)是目前最方便的一種溝通方式，具有省時(shí)、省力、快速溝通的優(yōu)點(diǎn) 電話(huà)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧
一\電話(huà)銷(xiāo)售前準(zhǔn)備
在溝通學(xué)中第一印象是非常重要的環(huán)節(jié)，你的言行舉止在七秒鐘之內(nèi)會(huì)給對(duì)方留有深刻的印象，在電話(huà)中談判也會(huì)起到相同的作用。當(dāng)你撥通對(duì)方的電話(huà)時(shí)，你應(yīng)該意識(shí)到真正的 談判已經(jīng)開(kāi)始了，你做好準(zhǔn)備了嗎？
1心態(tài)及信念
電話(huà)行銷(xiāo)的必備信念：
1)我一定要和任何跟我通電話(huà)、我確認(rèn)要見(jiàn)面的、有趣的人會(huì)面；
2)我所接聽(tīng)到的每一個(gè)電話(huà)都可能是一次寶貴的交易機(jī)會(huì)；
3)我所撥出的每一通電話(huà)，都可能為客戶(hù)帶來(lái)價(jià)值；
4)我的每一通電話(huà)不是要獲得交流，而是為了獲得與客戶(hù)見(jiàn)面的機(jī)會(huì)。有機(jī)會(huì)你就默念它們，牢記它們，重復(fù)的次數(shù)越多，越能深入到你的潛意識(shí)中。
5）克服你的內(nèi)心障礙，要有自信。
2知識(shí)：
徹底了解產(chǎn)品與服務(wù)；
了解客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的好處與問(wèn)題的解決，而非賣(mài)產(chǎn)品，即好處與解決方案。
賣(mài)點(diǎn)知識(shí)
渠道知識(shí)
3經(jīng)驗(yàn)：怎么來(lái)表明經(jīng)驗(yàn)?zāi)?，那就是客?hù)鑒證、成功案例，對(duì)方心理揣摸。
4 資料
與電話(huà)行銷(xiāo)有關(guān)的資料，如客戶(hù)資料，產(chǎn)品說(shuō)明資料，賣(mài)點(diǎn)，渠道策略
不能讓客戶(hù)在電話(huà)另一端等待太長(zhǎng)時(shí)間，所以，資料一定要放在手邊，以便需要查閱時(shí)立刻就能找到。
5行為：站著，微笑
6 聲音和語(yǔ)言技巧
語(yǔ)氣---關(guān)心，愉快，不卑不亢
語(yǔ)調(diào)----不高不低，有感染力
語(yǔ)速----不快不慢
A我們要給對(duì)方造成良好的印象，就要通過(guò)清晰而干脆利落、令人愉悅而帶著笑意的聲音，克制的聲調(diào)但又不能過(guò)分夸張，你的聲音反映出你的個(gè)性和態(tài)度。
B“帶著笑意的聲音”、“得體”和“機(jī)智敏捷”是在良好的電話(huà)溝通中必需的主要素質(zhì)。
如：盡量使用“魔術(shù)語(yǔ)”如：“請(qǐng)、請(qǐng)稍等、謝謝、對(duì)不起、再見(jiàn)”等。
避免使用非正式或草率的語(yǔ)言：不知道，不清楚，不是我負(fù)責(zé)，不歸我管。
C通過(guò)音量、語(yǔ)速、語(yǔ)氣、態(tài)度等塑造出不同的形象。讓客戶(hù)一聽(tīng)就把你想象成一個(gè)*或者帥哥。例如跟北方的客戶(hù)打交道，聲音可以大些，讓對(duì)方感覺(jué)自己很自信，很爽快。跟南方的客戶(hù)就要聲音小點(diǎn)，語(yǔ)速慢點(diǎn)，溫柔些。這樣都會(huì)讓客戶(hù)感覺(jué)到很舒服。
D根據(jù)客戶(hù)聲音，判斷客戶(hù)類(lèi)型，通過(guò)音量、語(yǔ)速、語(yǔ)氣、態(tài)度等塑造出不同的形象。
奔放、熱情、夸張---跟這樣的客戶(hù)交談時(shí)，聲音可以大些，語(yǔ)速快些，語(yǔ)氣詞頻繁些，表情豐富些。
平和，親切，注重親情，認(rèn)為平平淡淡才是真----聲音稍小、語(yǔ)速稍慢、語(yǔ)氣平和。
說(shuō)話(huà)有官腔官調(diào)---盡可能找到他們的優(yōu)點(diǎn)、閃光點(diǎn)并進(jìn)行贊美，并且是真心的贊美和佩服。
跟南方的客戶(hù)就要聲音小點(diǎn)，語(yǔ)速慢點(diǎn)，溫柔些。
做事十分嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娜?---語(yǔ)速適中、穩(wěn)定的口氣。
7 口才訓(xùn)練---讓自己說(shuō)話(huà)的能力提高。
A 表達(dá)能力---多練習(xí)說(shuō)話(huà)！
B 語(yǔ)言組織能力
C 抑揚(yáng)頓挫
D學(xué)會(huì)根據(jù)客戶(hù)的口吻、用心去感覺(jué)把握客戶(hù)說(shuō)話(huà)時(shí)的心情、神態(tài)等，瞬間演變成跟他相似的說(shuō)話(huà)方式，以打動(dòng)他的心。
E能與各種人進(jìn)行良好溝通、學(xué)會(huì)見(jiàn)什么人說(shuō)什么話(huà)，這也是我們銷(xiāo)售人員所必須掌握的技巧技能。
二 電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白---要單刀直入，簡(jiǎn)單直接
你的開(kāi)場(chǎng)白能否引起客戶(hù)的興趣，決定著電話(huà)溝通的順暢程度。因此，設(shè)計(jì)出一套客戶(hù)愿意聽(tīng)下去的溝通方案，成為電話(huà)銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵。
電話(huà)前10秒就要抓住顧客的注意力，并引發(fā)他的興趣。30秒內(nèi)就決定了后面的命運(yùn)：是結(jié)束還是繼續(xù)。
1）開(kāi)場(chǎng)白三要素：---30秒內(nèi)
1 你是誰(shuí)？介紹你和你的公司。---要簡(jiǎn)單明了，快速簡(jiǎn)潔。
2 電話(huà)的目的？
3 是否方便講電話(huà)？方便：繼續(xù)進(jìn)行；方便：確定下次時(shí)間。
開(kāi)場(chǎng)白“標(biāo)準(zhǔn)化”：
（1）方法:①先寫(xiě)后說(shuō)。②不斷修改：③不斷地練習(xí)。④反復(fù)使用。⑤再修正。
?。?）開(kāi)場(chǎng)白“標(biāo)準(zhǔn)化”的好處：①?gòu)娜荻f(shuō)；②精簡(jiǎn)有序；③條理清晰，不怕打斷。
2）開(kāi)場(chǎng)白方法--六種方法
一、請(qǐng)求幫忙法
電話(huà)銷(xiāo)售人員：您好,李經(jīng)理,我是××,××公司的,有件事情想麻煩一下您！或有件事想請(qǐng)您幫忙！
客戶(hù)：請(qǐng)說(shuō)！
一般情況下,在剛開(kāi)始就請(qǐng)求對(duì)方幫忙時(shí),對(duì)方是不好意思斷然拒絕的。電話(huà)銷(xiāo)售人員會(huì)有100%的機(jī)會(huì)與接線(xiàn)人繼續(xù)交談。
二、第三者介紹法
電話(huà)銷(xiāo)售人員：您好,是李經(jīng)理嗎？
客戶(hù)：是的。
電話(huà)銷(xiāo)售人員：我是××的朋友,我叫××,是他介紹我認(rèn)識(shí)您的,前幾天我們剛通了一個(gè)電話(huà),在電話(huà)中他說(shuō)您是一個(gè)非常和藹可親的人,他一直非常敬佩您的才能。在打電話(huà)給您之前,他務(wù)必叮囑我要向您問(wèn)好。
客戶(hù)：客氣了。
電話(huà)銷(xiāo)售人員：實(shí)際上我和××既是朋友關(guān)系又是客戶(hù)關(guān)系,一年前他使用了我們的產(chǎn)品之后,公司業(yè)績(jī)提高了20%,在驗(yàn)證效果之后他第一個(gè)想到的就是您,所以他讓我今天務(wù)必給您電話(huà)。
通過(guò)“第三者”這個(gè)“橋梁”過(guò)渡后,更容易打開(kāi)話(huà)題。因?yàn)橛小芭笥呀榻B”這種關(guān)系之后,就會(huì)無(wú)形的解除客戶(hù)的不安全感和警惕性,很容易與客戶(hù)建立信任關(guān)系,但如果技巧使用不當(dāng),將很容易造成不好結(jié)果。
三、牛群效應(yīng)法
在大草原上,成群的牛群一起向前奔跑時(shí),它們一定是很有規(guī)律地向一個(gè)方向跑,而不是向各個(gè)方向亂成一片。
把自然界的這種現(xiàn)象運(yùn)用到人類(lèi)的市場(chǎng)行為中,就產(chǎn)生了所謂“牛群效應(yīng)法”,它是指通過(guò)提出“與對(duì)方公司屬于同行業(yè)的幾家大公司”已經(jīng)采取了某種行動(dòng),從而引導(dǎo)對(duì)方采取同樣行動(dòng)的方法。
電話(huà)銷(xiāo)售人員：您好,王先生,我是××公司的××,我們是專(zhuān)業(yè)從事電話(huà)銷(xiāo)售培訓(xùn)的,我打電話(huà)給您的原因是因?yàn)槟壳皣?guó)內(nèi)的很多IT公司如戴爾、用友、金蝶等都是采用電話(huà)銷(xiāo)售的方式來(lái)銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品的,我想請(qǐng)教一下貴公司在銷(xiāo)售產(chǎn)品的時(shí)候有沒(méi)有用到電話(huà)銷(xiāo)售呢？……
電話(huà)銷(xiāo)售人員在介紹自己產(chǎn)品的時(shí)候,告訴客戶(hù)同行業(yè)的前幾個(gè)大企業(yè)都在使用自己產(chǎn)品的時(shí)候,這時(shí)“牛群效應(yīng)”開(kāi)始發(fā)揮作用。通過(guò)同行業(yè)前幾個(gè)大企業(yè)已經(jīng)使用自己產(chǎn)品的事實(shí),來(lái)刺激客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)*。
四、激起興趣法
這種方法在開(kāi)場(chǎng)白中運(yùn)用得最多、最普遍,使用起來(lái)也比較方便、自然。激起對(duì)方興趣的方法有很多,只要我們用心去觀(guān)察和發(fā)掘,話(huà)題的切入點(diǎn)是很容易找到的,具體參看以下案例。
約翰?沙維祺是美國(guó)百萬(wàn)圓桌協(xié)會(huì)的終身會(huì)員,是暢銷(xiāo)書(shū)《高感度行銷(xiāo)》的作者,他曾被美國(guó)牛津大學(xué)授予“最偉大的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員”稱(chēng)號(hào)。一次他打電話(huà)給一位美國(guó)哥倫比亞大學(xué)教授強(qiáng)森先生的開(kāi)場(chǎng)白如下：
約翰?沙維祺：“哲學(xué)家培根曾經(jīng)對(duì)做學(xué)問(wèn)的人有一句妙語(yǔ),他把做學(xué)問(wèn)的人在運(yùn)用材料上比喻成三種動(dòng)物。第一種人好比蜘蛛,他的研究材料不是從外面找來(lái)的,而是由肚里吐出來(lái)的,這種人叫蜘蛛式的學(xué)問(wèn)家;第二種人好比螞蟻,堆積材料,但不會(huì)使用,這種人叫螞蟻式的學(xué)問(wèn)家;第三種人好比蜜蜂,采百花之精華,精心釀造,這種人叫蜜蜂式的學(xué)問(wèn)家。教授先生,按培根的這種比喻,您覺(jué)得您屬于那種學(xué)問(wèn)家呢？”
這一番問(wèn)話(huà),使對(duì)方談興濃厚,最終成了非常要好的朋友。
激起談話(huà)興趣的方法 ：
?、偬峒皩?duì)方現(xiàn)在最關(guān)心的事情
“李總您好,聽(tīng)您同事提到,您目前最頭疼的事情是公司現(xiàn)在很難招到合適的人,是嗎？”
②贊美對(duì)方
“同事們都說(shuō)應(yīng)該找您,您在這方面是專(zhuān)家?！?p> “我相信貴公司能夠發(fā)展這么快,與您的人格魅力是分不開(kāi)的?！?p> ③提及他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
“我們剛與××公司（目標(biāo)客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）合作過(guò),他們認(rèn)為我們的服務(wù)非常好,所以我今天決定給你們一個(gè)電話(huà)?！?p> ?、芤鹚膿?dān)心和憂(yōu)慮
“不斷有客戶(hù)提到,公司的銷(xiāo)售人員很容易流失這一現(xiàn)象,這實(shí)在是一件令人擔(dān)心的事情?！?p> “不少的客戶(hù)提到他們的客戶(hù)服務(wù)人員經(jīng)常接到一些*擾電話(huà),很不好應(yīng)對(duì),不知王經(jīng)理是如何處理這種事情呢？”
?、萏岬侥阍倪^(guò)的信
“前幾天曾寄過(guò)一封重要的信/郵件給您……”
“我寄給您的信,相信您一定看過(guò)了吧！……”
?、迺充N(xiāo)品
“我公司產(chǎn)品剛推出一個(gè)月時(shí)間,就有1萬(wàn)個(gè)客戶(hù)注冊(cè)了……”
“有很多客戶(hù)主動(dòng)打電話(huà)過(guò)來(lái)辦理手續(xù)……”
?、哂镁唧w的數(shù)字
“如果我們的服務(wù)能讓您的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提高30%,您一定有興趣聽(tīng),是嗎？”
“如果我們的服務(wù)可以為貴公司每年節(jié)約20萬(wàn)元開(kāi)支,我相信您一定會(huì)感興趣,是嗎？
五、巧借“東風(fēng)”法
三國(guó)時(shí),諸葛亮能在赤壁一戰(zhàn)中,一把火燒掉曹操幾十萬(wàn)的大軍,借的就是東風(fēng)。如果電話(huà)銷(xiāo)售人員能夠敏銳發(fā)現(xiàn)身邊的“東風(fēng)”,并將之借用,往往能起到“四兩拔千斤”的效果。
冰冰是國(guó)內(nèi)一家大型旅行公司G的電話(huà)銷(xiāo)售人員,她的工作是向客戶(hù)推薦一張旅行服務(wù)卡,如果客戶(hù)使用該卡去住酒店、乘坐飛機(jī)時(shí),可獲得折扣優(yōu)惠。這張卡是免費(fèi)的,她的任務(wù)是讓客戶(hù)充分認(rèn)識(shí)到這張卡能給對(duì)方帶來(lái)哪些好處,然后去使用它,這樣就可以產(chǎn)生業(yè)績(jī)。剛好她手里有一份從成都機(jī)場(chǎng)拿來(lái)的客戶(hù)資料,看一下她是怎樣切入話(huà)題的。
電話(huà)銷(xiāo)售人員：您好,請(qǐng)問(wèn)是李經(jīng)理嗎？
客戶(hù)：是的,什么事？
電話(huà)銷(xiāo)售人員：您好,李經(jīng)理,這里是四川航空公司客戶(hù)服務(wù)部,我叫冰冰,今天給您打電話(huà)最主要是感謝您對(duì)我們川航一直以來(lái)的支持,謝謝您！
客戶(hù)：這沒(méi)什么！
電話(huà)銷(xiāo)售人員：為答謝老顧客對(duì)我們公司一直以來(lái)的支持,公司特贈(zèng)送一份禮品表示感謝,這禮品是一張優(yōu)惠卡,它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店還是坐飛機(jī)都有機(jī)會(huì)享受優(yōu)惠折扣,這張卡是川航和G公司共同推出的,由G公司統(tǒng)一發(fā)行,在此,請(qǐng)問(wèn)李經(jīng)理您的詳細(xì)地址是……？我們會(huì)盡快給您郵寄過(guò)來(lái)的。
客戶(hù)：四川省,成都市……
六、對(duì)于老客戶(hù)回訪(fǎng)
老客戶(hù)就像老朋友,一說(shuō)出口就會(huì)產(chǎn)生一種很親切的感覺(jué),對(duì)方基本上不會(huì)拒絕。
電話(huà)銷(xiāo)售人員：王總您好,我是G旅行公司的小舒,您曾經(jīng)在半年前使用過(guò)我們的會(huì)員卡預(yù)訂酒店,今天是特意打電話(huà)過(guò)來(lái)感謝您對(duì)我們工作的一貫支持,另外有件事情想麻煩一下王總,根據(jù)我們系統(tǒng)顯示您最近三個(gè)月都沒(méi)有使用它,我想請(qǐng)問(wèn)一下,是卡丟失了,還是我們的服務(wù)有哪些方面做的不到位？
王總：上一次不小心丟了。
從事銷(xiāo)售的人都知道,開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)花的時(shí)間要比維護(hù)一個(gè)老客戶(hù)的時(shí)間多3倍。
據(jù)權(quán)威調(diào)查機(jī)構(gòu)調(diào)查的結(jié)果顯示,在正常情況下顧客的流失率將會(huì)在30%左右,為了減少顧客的流失率我們要時(shí)常采取客戶(hù)回訪(fǎng)方式與客戶(hù)建立關(guān)系,從而激起客戶(hù)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的*。
電話(huà)銷(xiāo)售人員在客戶(hù)回訪(fǎng)時(shí)要注意一下幾點(diǎn)：
1．在回訪(fǎng)時(shí)首先要向老客戶(hù)表示感謝;
2．咨詢(xún)老客戶(hù)使用產(chǎn)品之后的效果;
3．咨詢(xún)老客戶(hù)現(xiàn)在沒(méi)再次使用產(chǎn)品的原因;
4．如在上次的交易中有不愉快的地方,一定要道歉;
5．讓老客戶(hù)提一些建議。
3）開(kāi)場(chǎng)白中抓住客戶(hù)的心態(tài)---想聽(tīng)的話(huà)
一、如何提高業(yè)績(jī)
“您作為公司的老總，我相信您對(duì)公司的業(yè)績(jī)問(wèn)題一定非常關(guān)注，是嗎？”
“不少公司的銷(xiāo)售部經(jīng)理都會(huì)為提高業(yè)績(jī)問(wèn)題傷痛腦筋，如果只需要花10分鐘就能解決這個(gè)問(wèn)題，您愿意嗎？”
二、如何節(jié)約開(kāi)支
“如果我告訴您，貴公司明年可能會(huì)節(jié)省20%的開(kāi)支，您一定有興趣對(duì)嗎？”
三、如何節(jié)約時(shí)間
“如果有一種方法可以在您現(xiàn)在的基礎(chǔ)上每天節(jié)約2個(gè)小時(shí)的時(shí)間，您一定想知道，對(duì)嗎？”
四、如何使員工更加敬業(yè)
“目前很多老總打電話(huà)告訴我，公司有很多員工不夠敬業(yè)，我聽(tīng)了真的很難過(guò)，如今如何提高員工的敬業(yè)精神對(duì)每個(gè)企業(yè)都非常重要，您覺(jué)得呢？”
五、真誠(chéng)的贊美
“您的聲音真的非常好聽(tīng)！”
“聽(tīng)您說(shuō)話(huà)，就知道您是這方面的專(zhuān)家?！?p> “公司有您這種領(lǐng)導(dǎo)，真是太榮幸了?！?p> “跟您談話(huà)我覺(jué)得我增長(zhǎng)了不少見(jiàn)識(shí)?！?p> 六、客觀(guān)看問(wèn)題的態(tài)度
“您說(shuō)得非常有道理，畢竟我相信每個(gè)企業(yè)存在，畢竟有他存在的理由。”
七、新穎的說(shuō)話(huà)方式
“猜猜看！”
“這是一個(gè)小秘密！”
“告訴您一件神秘的事！”
“今天我告訴您的事情是古往今來(lái)沒(méi)有一個(gè)人說(shuō)過(guò)的?！?p> 八、對(duì)他的理解和尊重
“您說(shuō)的話(huà)很有道理，我非常理解您?！?p> “如果我是您，我一定與您的想法相同。”
“謝謝您聽(tīng)我談了這么多。”
以上這些話(huà)題都是客戶(hù)感興趣的，但在與客戶(hù)談話(huà)時(shí)電話(huà)銷(xiāo)售人員要養(yǎng)成提問(wèn)題的習(xí)慣，通過(guò)提問(wèn)引起客戶(hù)的注意，再積極的傾聽(tīng)，讓客戶(hù)盡量說(shuō)更多的話(huà)，聽(tīng)出客戶(hù)的興趣點(diǎn)。這樣電話(huà)銷(xiāo)售人員才有機(jī)會(huì)把話(huà)說(shuō)到客戶(hù)的心坎上去，從而讓客戶(hù)覺(jué)得我們很理解和尊重他，最終贏(yíng)得客戶(hù)對(duì)我們的信任。三 探詢(xún)需求；
企業(yè)的主要需求是：1、提高收入；2、降低成本;3、更高利潤(rùn);4、提高生產(chǎn)力。
1探詢(xún)的要點(diǎn)：
①現(xiàn)狀（就是針對(duì)他的現(xiàn)狀，你現(xiàn)在的需求有什么要求嗎？）
?、跐M(mǎn)意程度（你現(xiàn)在滿(mǎn)意嗎？）
?、鄹倪M(jìn)狀態(tài)（你現(xiàn)在對(duì)你的那些需求有哪些需要改進(jìn)的地方？）
?、芙鉀Q方案（你需要我們提供一套解決方案嗎？）
?、輿Q策（你能夠決策嗎？）
探詢(xún)的目的：從提問(wèn)中發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的需求。
四 說(shuō)明產(chǎn)品的好處及價(jià)值
電話(huà)銷(xiāo)售人員在描述產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)該主要說(shuō)明產(chǎn)品能夠幫助客戶(hù)解決哪些實(shí)際問(wèn)題，能夠?yàn)榭蛻?hù)創(chuàng)造哪些價(jià)值和利益，這樣客戶(hù)才會(huì)容易接受你的東西。自身價(jià)值都是銷(xiāo)售過(guò)程中必須強(qiáng)調(diào)的部分，因?yàn)檫@是決定客戶(hù)是否產(chǎn)生成交結(jié)果的關(guān)鍵因素。
三要素：
①介紹你的產(chǎn)品或服務(wù)最與眾不同的方面，最能夠吸引人的賣(mài)點(diǎn) ；
?、陉愂瞿阕钅軡M(mǎn)足對(duì)方需求的東西；
?、廴绻荒芎献?，對(duì)方有什么損失。
例如，你可以說(shuō)：“許多客戶(hù)告訴我們，我們的產(chǎn)品幫助他們降低了病毒入侵電腦造成損失的機(jī)會(huì)，保證了系統(tǒng)的安全性，還減少了因垃圾郵件過(guò)多而需要額外增加容量的問(wèn)題，并且讓他們省去了購(gòu)買(mǎi)新的安全軟件的費(fèi)用。這些對(duì)您這樣的企業(yè)而言，應(yīng)該是很重要的?！?p> 五 解除反對(duì)意見(jiàn)
設(shè)想客戶(hù)可能會(huì)提到的問(wèn)題并做好準(zhǔn)備。給客戶(hù)打電話(huà)時(shí)，客戶(hù)也會(huì)向你提問(wèn)一些問(wèn)題。如果客戶(hù)的問(wèn)題你不是很清楚，要花時(shí)間找一些資料，客戶(hù)很可能怕耽誤自己的時(shí)間而把電話(huà)給掛掉，這也不利于信任關(guān)系的建立。所以明確客戶(hù)可能提問(wèn)一些什么問(wèn)題，而且應(yīng)該事先就知道怎么去回答。
整理出客戶(hù)非買(mǎi)不可的理由與好處：你每一個(gè)團(tuán)隊(duì)的企業(yè)家把你企業(yè)的消費(fèi)者往往提出來(lái)的那些障礙一條一條地寫(xiě)出來(lái)，然后把它怎么樣來(lái)解決這個(gè)異議、解決消費(fèi)者的反對(duì)意見(jiàn)，然后把它回答出來(lái)、條理出來(lái)。
1. 如果客戶(hù)說(shuō)：“我沒(méi)時(shí)間！”那么推銷(xiāo)員應(yīng)該說(shuō)：“我理解。我也老是時(shí)間不夠用。不過(guò)只要3分鐘，你就會(huì)相信，這是個(gè)對(duì)你絕對(duì)重要的議題……”
2. 如果客戶(hù)說(shuō)：“我現(xiàn)在沒(méi)空！”推銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，美國(guó)富豪洛克菲勒說(shuō)過(guò)，每個(gè)月花一天時(shí)間在錢(qián)上好好盤(pán)算，要比整整30天都工作來(lái)得重要！我們只要花25分鐘的時(shí)間！麻煩你定個(gè)日子，選個(gè)你方便的時(shí)間！我星期一和星期二都會(huì)在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來(lái)拜訪(fǎng)你一下！”
3. 如果客戶(hù)說(shuō)：“我沒(méi)興趣。”那么推銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“是，我完全理解，對(duì)一個(gè)談不上相信或者手上沒(méi)有什么資料的事情，你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問(wèn)題是十分合理自然的，讓我為你解說(shuō)一下吧，星期幾合適呢？……”
4. 如果客戶(hù)說(shuō)：“我沒(méi)興趣參加！”那么推銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“我非常理解，先生，要你對(duì)不曉得有什么好處的東西感興趣實(shí)在是強(qiáng)人所難。正因?yàn)槿绱?，我才想向你親自報(bào)告或說(shuō)明。星期一或者星期二過(guò)來(lái)看你，行嗎？”
5. 如果客戶(hù)說(shuō)：“請(qǐng)你把資料寄過(guò)來(lái)給我怎么樣？”那么推銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，我們的資料都是精心設(shè)計(jì)的綱要和草案，必須配合人員的說(shuō)明，而且要對(duì)每一位客戶(hù)分別按個(gè)人情況再做修訂，等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過(guò)來(lái)看你。你看上午還是下等比較好？”
6. 如果客戶(hù)說(shuō)：“抱歉，我沒(méi)有錢(qián)！”那么推銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，我知道只有你才最了解自己的財(cái)務(wù)狀況。不過(guò)，現(xiàn)在告急幫個(gè)全盤(pán)規(guī)劃，對(duì)將來(lái)才會(huì)最有利！我可以在星期一或者星期二過(guò)來(lái)拜訪(fǎng)嗎？”或者是說(shuō)：“我了解。要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現(xiàn)在開(kāi)始選一種方法地，用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤(rùn)，這不是對(duì)未來(lái)的最好保障嗎？在這方面，我愿意貢獻(xiàn)一己之力，可不可以下星期三，或者周末來(lái)拜見(jiàn)您呢？”
7. 如果客戶(hù)說(shuō)：“目前我們還無(wú)法確定業(yè)務(wù)發(fā)展會(huì)如何?！蹦敲赐其N(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，我們行銷(xiāo) 要擔(dān)心這項(xiàng)業(yè)務(wù)日后的發(fā)展，你先參考一下，看看我們的供貨方案優(yōu)點(diǎn)在哪里，是不是可行。我星期一過(guò)來(lái)還是星期二比較好？”
8. 如果客戶(hù)說(shuō)：“要做決定的話(huà)，我得先跟合伙人談?wù)劊 蹦敲赐其N(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“我完全理解，先生，我們什么時(shí)候可以跟你的合伙人一起談？”
9. 如果客戶(hù)說(shuō)：“我們會(huì)再跟你聯(lián)絡(luò)！”那么推銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，也許你目前不會(huì)有什么太大的意愿，不過(guò)，我還是很樂(lè)意讓你了解，要是能參與這項(xiàng)業(yè)務(wù)。對(duì)你會(huì)大有裨益！”
10. 如果客戶(hù)說(shuō)：“說(shuō)來(lái)說(shuō)去，還是要推銷(xiāo)東西？”那么推銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“我當(dāng)然是很想銷(xiāo)售東西給你了，不過(guò)要是能帶給你讓你覺(jué)得值得期望的，才會(huì)賣(mài)給你。有關(guān)這一點(diǎn)，我們要不要一起討論研究看看？下星期一我來(lái)看你？還是你覺(jué)我星期五過(guò)來(lái)比較好？”
11. 如果客戶(hù)說(shuō)：“我要先好好想想。”那么推銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)討論過(guò)嗎？容我真率地問(wèn)一問(wèn)：你顧慮的是什么？”
12. 如果客戶(hù)說(shuō)：“我再考慮考慮，下星期給你電話(huà)！”那么推銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“歡迎你來(lái)電話(huà)，先生，你看這樣會(huì)不會(huì)更簡(jiǎn)單些？我星期三下午晚一點(diǎn)的時(shí)候給你打電話(huà)，還是你覺(jué)得星期四上午比較好？”
13. 如果客戶(hù)說(shuō)：“我要先跟我太太商量一下！”那么推銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“好，先生，我理解。可不可以約夫人一起來(lái)談?wù)?？約在這個(gè)周末，或者您喜歡的哪一天？”
類(lèi)似的拒絕自然還有很多，我們肯定無(wú)法一一列舉出來(lái)，但是，處理的方法其實(shí)還是一樣，尋就是要把拒絕轉(zhuǎn)化為肯定，讓客戶(hù)拒絕的意愿動(dòng)搖，推銷(xiāo)員就乘機(jī)跟進(jìn)，誘使客戶(hù)接受自己的建議。
六 要求成交
1 答應(yīng)約見(jiàn)---成功50%
2 傳真帳號(hào)，再跟蹤。
3 考慮---緊追不舍
七 掛電話(huà)
掛電話(huà)禮儀一：
在與客戶(hù)的電話(huà)溝通中，不管是誰(shuí)先打這個(gè)電話(huà)，結(jié)束后一定要記住一點(diǎn)：永遠(yuǎn)讓客戶(hù)先掛電話(huà)。顧客至上，對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，這不僅僅在口頭上，而要隨時(shí)記在心上。
掛電話(huà)禮儀二：
上級(jí)---尊重
下級(jí)---修養(yǎng)及領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)范。
異性---關(guān)心及尊重
案例演示：電話(huà)談判
王玉松：M乳品公司大客戶(hù)經(jīng)理
宋衛(wèi)東：華惠（化名）大型連鎖超市采購(gòu)經(jīng)理
周一晨，王玉松撥通了陳經(jīng)理辦公室的電話(huà)。
王玉松：早上好，宋經(jīng)理，我是M乳品公司大客戶(hù)經(jīng)理王玉松，想和您談一談我產(chǎn)品進(jìn)店的事宜，請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在有時(shí)間嗎？（通過(guò)前期了解，王玉松已經(jīng)知道賣(mài)場(chǎng)的負(fù)責(zé)人姓名及電話(huà)）
宋衛(wèi)東：我現(xiàn)在沒(méi)有時(shí)間，馬上就要開(kāi)部門(mén)例會(huì)了。（急于結(jié)束通話(huà)，很顯然對(duì)此次交談沒(méi)有任何興趣）
王玉松：那好，我就不打擾了，請(qǐng)問(wèn)您什么時(shí)間有空，我再打電話(huà)給您。（這時(shí)一定要對(duì)方親口說(shuō)出時(shí)間，否則你下次致電時(shí)他們還會(huì)以另一種方式拒絕）
宋衛(wèi)東：明天這個(gè)時(shí)間吧。
王玉松：好的，明天見(jiàn)。（明天也是在電話(huà)里溝通，但“明天見(jiàn)”可以拉近雙方的心理距離）
周二晨，王玉松再次撥通了宋經(jīng)理辦公室的電話(huà)。
王玉松：早上好，宋經(jīng)理，我昨天和您通過(guò)電話(huà)，我是M乳品公司大客戶(hù)經(jīng)理王玉松。（首先要讓對(duì)方想起今天致電是他認(rèn)可的，所以沒(méi)有理由推脫）
宋衛(wèi)東：你要談什么產(chǎn)品進(jìn)店？
王玉松：我公司上半年新推出的乳酸菌產(chǎn)品，一共5個(gè)單品，希望能與貴賣(mài)場(chǎng)合作。
宋衛(wèi)東：我對(duì)這個(gè)品類(lèi)沒(méi)有興趣，目前賣(mài)場(chǎng)已經(jīng)有幾個(gè)牌子銷(xiāo)售了，我暫時(shí)不想再增加品牌了，不好意思。（顯然已經(jīng)準(zhǔn)備結(jié)束談話(huà)了）
王玉松：是的，賣(mài)場(chǎng)里確有幾個(gè)品牌，但都是常溫包裝，我產(chǎn)品是活性乳酸菌，采用保鮮包裝，您當(dāng)然了解消費(fèi)者在同等價(jià)格范圍內(nèi)肯定更愿意購(gòu)買(mǎi)保鮮奶；其次我產(chǎn)品已全面進(jìn)入餐飲渠道，銷(xiāo)售量每個(gè)月都在上升，尤其是您附近的那幾家大型餐飲店，會(huì)有很多消費(fèi)者到賣(mài)場(chǎng)里二次消費(fèi)；我公司采用“高價(jià)格高促銷(xiāo)”的市場(chǎng)推廣策略，所以我產(chǎn)品給您的毛利點(diǎn)一定高于其他乳產(chǎn)品。（用最簡(jiǎn)短的說(shuō)辭提高對(duì)方的談判興趣，在這段話(huà)中王玉松提到了產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、已形成的固定消費(fèi)群體、高額毛利，每一方面都點(diǎn)到為止，以免引起對(duì)方的反感從而結(jié)束談判）。
宋衛(wèi)東：（思考片刻）還有哪些渠道銷(xiāo)售銷(xiāo)售你的產(chǎn)品？（對(duì)方已經(jīng)產(chǎn)生了興趣，但他需要一些數(shù)據(jù)來(lái)支持自己的想法）
王玉松：現(xiàn)在已經(jīng)有100多家超市已經(jīng)在銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品了，其中包括一些國(guó)際連鎖，銷(xiāo)售情況良好，我可以給您出示歷史數(shù)據(jù)。（通過(guò)事實(shí)情況的述說(shuō)增強(qiáng)對(duì)方的信心）
宋衛(wèi)東：好吧，你明天早上過(guò)來(lái)面談吧，請(qǐng)帶上一些樣品。
情景演示小結(jié)：在首次通話(huà)時(shí)，買(mǎi)方?jīng)]有給王玉松交談的機(jī)會(huì)，很多銷(xiāo)售人員在此刻只能無(wú)奈地結(jié)束通話(huà)，而王玉松表現(xiàn)出靈活地應(yīng)變能力，爭(zhēng)取了一次合理的致電機(jī)會(huì)。在第二次通話(huà)時(shí)，面對(duì)買(mǎi)方的拒絕，王玉松按照電話(huà)談判的要點(diǎn)，在很短的時(shí)間內(nèi)簡(jiǎn)潔地向?qū)Ψ礁嬷a(chǎn)品的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，成功的提高了對(duì)方的談判興趣，最終贏(yíng)得了雙方常規(guī)談判的機(jī)會(huì)。
《突破接待人員的八個(gè)策略》
我們的銷(xiāo)售人員在電話(huà)行銷(xiāo)中遭受到接待人員阻攔而得到的挫折太大了。接待人員總是擋在我們和決策者進(jìn)行實(shí)質(zhì)接觸的大門(mén)之外。在這里提供你一些訣竅，讓你利用人性和心理學(xué)，增加突破的機(jī)會(huì)，獲得見(jiàn)面的機(jī)會(huì)。你還可以選擇你個(gè)人風(fēng)格的方法，或者根據(jù)對(duì)方的反映隨機(jī)應(yīng)變。
1）克服你的內(nèi)心障礙-- 不妨了解你為什么對(duì)于沒(méi)法突破接電話(huà)的人，會(huì)覺(jué)得心理很惶恐：
是否因?yàn)檫^(guò)去的經(jīng)驗(yàn)造成的心理障礙；必須突破這種心理障礙；
是否從小就被教導(dǎo)："跟陌生人通電話(huà)要客氣。"
否覺(jué)得買(mǎi)方公司是你的衣食父母，你不敢輕易冒犯。
你是否站在接電話(huà)的人的角度思考，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個(gè)人在拒絕你。
2)注意你的語(yǔ)氣--好象是打給好朋友；--"早安，請(qǐng)問(wèn)張先生在嗎？"不要說(shuō)："我是XX"要說(shuō)出公司的名稱(chēng)。不要說(shuō)"我是XX的XX人"， 如果接電話(huà)的人說(shuō)出他自己的名字，就說(shuō)："嗨，李小姐，請(qǐng)問(wèn)張先生在嗎？
3)將接待人員變成你的朋友；--你以平常的開(kāi)場(chǎng)白說(shuō)："早安！我是XX，我想跟張先生談?wù)?，?qǐng)問(wèn)您尊姓大名？" 接電話(huà)的人說(shuō)："我是他的秘書(shū)，李小姐。" 你說(shuō)："假如你是我，而你必須跟張先生談?wù)?，你要怎么辦呢？
4)避免直接回答對(duì)方的盤(pán)問(wèn)；--接電話(huà)的人通常會(huì)盤(pán)問(wèn)你三個(gè)問(wèn)題：你是誰(shuí)？你是哪家公司？有什么事情？如果你不直接回答這些問(wèn)題，他們就不知道該怎么辦。你或許該這樣回答： 我很想告訴你，但是這件事情很重要，我必須直接跟他說(shuō)。 我也不確定。 你覺(jué)得這會(huì)講很久嗎？我是打長(zhǎng)途電話(huà)呢！ 喂喂，你那邊在下雨嗎？
5)使出怪招，迂回前進(jìn)；讓接電話(huà)的人措手不及，不要讓自己聽(tīng)起來(lái)就象推銷(xiāo)員，要使出些怪招讓對(duì)方失去戒心。--例如： 對(duì)方："這是某某公司，您好！" 你："嗨！張先生在嗎？" 對(duì)方："請(qǐng)問(wèn)你是哪家公司？" 你："我也不知道，所以我才打電話(huà)找她。" 對(duì)方："你要推銷(xiāo)什么？" 你很迷惑地說(shuō)："我實(shí)在搞不懂。" 對(duì)方提高聲音再問(wèn)一次："你要推銷(xiāo)什么嗎？" 你還是很迷惑地說(shuō)："有沒(méi)有可能是李勇要賣(mài)東西給我？"
6)擺高姿態(tài)，強(qiáng)渡難關(guān)。
--"你跟陌生人講電話(huà)都是這樣的嗎？你老板交代你要這樣嗎？"
"你幫我轉(zhuǎn)電話(huà)之前，還想知道關(guān)于我個(gè)人什么事？"
"你為什么不讓我跟你的老板說(shuō)話(huà)？"
"你不轉(zhuǎn)這通電話(huà),公司將會(huì)因此而失去賺錢(qián)的機(jī)會(huì)，你愿意冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)嗎？"
"既然你不愿意接電話(huà)，能不能告訴我你的名字？如果貴公司還有人打電話(huà)來(lái)詢(xún)問(wèn)，我就可以告訴他，我曾經(jīng)跟誰(shuí)談過(guò)了。"
7)別把你的名字跟電話(huà)號(hào)碼留給接電話(huà)的人。如果買(mǎi)方不在或是沒(méi)空，再找機(jī)會(huì)試試。--"如果你是我，你會(huì)再打電話(huà)來(lái)嗎？""我想我再打電話(huà)過(guò)來(lái)，什么時(shí)間比較恰當(dāng)？"
8)對(duì)于語(yǔ)音信箱；--如果是語(yǔ)音信箱，通常不必留下任何訊息。 不過(guò)要仔細(xì)聽(tīng)他的聲音，想象以后如何溝通比較好。 如果在語(yǔ)音信箱留話(huà)，務(wù)必令人印象深刻。 你可以這么說(shuō)： "有三個(gè)理由你一定要打電話(huà)給我。" "將這通留言消去，并不能消去你的問(wèn)題。" "將這通留言消去，你可能付出很高的代價(jià)，你愿意冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)嗎？" 你還可以，先留下你的名字和電話(huà)號(hào)碼，然后在重要事項(xiàng)講一半時(shí)切斷電話(huà)，好象是電話(huà)線(xiàn)突然中斷一樣。
