藥品控銷是現(xiàn)在最流行的普藥控銷模式，藥品終端網(wǎng)開(kāi)啟的全國(guó)控銷模式，通過(guò)醫(yī)藥品種招商發(fā)布、區(qū)域、數(shù)量及價(jià)格限制等功能，節(jié)省了醫(yī)藥公司傳統(tǒng)營(yíng)銷的人力和物力成本，從源頭上降低藥價(jià)，降低控銷品種對(duì)終端門店的批發(fā)價(jià)格，從而改進(jìn)醫(yī)藥流通市場(chǎng)，讓更多老百姓受益。

控銷，控制性銷售的簡(jiǎn)稱，控銷模式通常是指終端控銷，主要是通過(guò)控“四控”（控制價(jià)格、控制區(qū)域、控制渠道、控制終端）來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售的模式。

玩控銷，主要做好四個(gè)方面的工作：

第一，產(chǎn)品和價(jià)格設(shè)定。理論上講，控銷什么產(chǎn)品都能搞，但是國(guó)家限制不能在藥店和門診銷售的產(chǎn)品不能搞，價(jià)格過(guò)于透明的產(chǎn)品不能夠，所以，控銷產(chǎn)品做好是獨(dú)家的，不是獨(dú)家的只要過(guò)年不限制、價(jià)格不透明也沒(méi)有問(wèn)題，但是隨著控銷的廠家越來(lái)越多，內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)還是有的，以產(chǎn)品賣相為主導(dǎo)的綜合產(chǎn)品設(shè)計(jì)、定位和物料、禮品一體化成為必修課；再一個(gè)就是利潤(rùn)的分配，保證所有參與銷售的人和環(huán)節(jié)都有利可圖，才能保證控銷的落地，尤其是銷售隊(duì)伍和醫(yī)藥終端足夠的利潤(rùn)驅(qū)動(dòng)。

第二，銷售模式的打造。控銷的銷售模式，橫向上講，就是“四控體系”的建設(shè)，從縱向上講，就是“銷售動(dòng)作的連續(xù)性”，導(dǎo)入期怎么做，成長(zhǎng)期怎么做，成熟期怎么做，衰退期怎么做，目前看“一對(duì)一”是導(dǎo)入期的功課，“圓桌會(huì)議”是成長(zhǎng)期的手段，“會(huì)議營(yíng)銷”是成熟期的套路。

當(dāng)然，隨著競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，“學(xué)術(shù)營(yíng)銷”變得火熱，為什么？因?yàn)閷W(xué)術(shù)營(yíng)銷，可以一攬子解決問(wèn)題，加速產(chǎn)品在市場(chǎng)的成長(zhǎng)速度。

第三，銷售隊(duì)伍的建設(shè)。玩控銷，實(shí)際上就是用人一對(duì)一的跑終端，中國(guó)的醫(yī)藥終端數(shù)量巨大，因而需要更多的人才能解決一對(duì)一的問(wèn)題，“人海戰(zhàn)術(shù)”就成為控銷的代名詞。人一多就會(huì)亂？怎么辦？分級(jí)管理，于是大區(qū)總、省總、地總、縣總，總，突然多了起來(lái)。

還有一個(gè)就是，高額的利潤(rùn)放在不同級(jí)別的總手里，如果這些總們不聽(tīng)總部調(diào)度，把價(jià)格搞亂了，控銷的模式也就完蛋了，銷售隊(duì)伍的建設(shè)，其中有很重要的一個(gè)管理就是價(jià)格管理。藥廠對(duì)于商業(yè)當(dāng)年亂他的價(jià)格還記憶猶新，對(duì)控銷亂價(jià)者幾乎零容忍。

第四，終端客戶的管理。控銷的特征之一就是：特定的終端客戶。因而，對(duì)于終端客戶的管理就成為藥廠銷售“存量”和“增量”的重點(diǎn)所在。于是，終端客戶管理就成為核心命題。終端客戶的管理大致包含三個(gè)方面：

其一，監(jiān)督終端的價(jià)格體系執(zhí)行；其二，定點(diǎn)維護(hù)客情，保持與客戶的高粘度，有效打擊和排擠競(jìng)爭(zhēng)；其三，全面剖析終端客戶的前世今生，從基礎(chǔ)信息到經(jīng)營(yíng)情況，從管理情況到競(jìng)爭(zhēng)分析。