銷售業績絕對和拜訪次數成正比。這個道理不用懷疑。 如果是不熟悉的客戶，你的拜訪次數少，客戶就越來越陌生了。你自己的心理壓力也大，愈來愈不愿意見面了。 如果是熟悉的客戶，見面次數少，可能會有很多的機會你不知道了。 實際上客戶都喜歡你經常去拜訪一下，次數不多也不少。你只要不太打擾客戶，不招人煩就沒有問題。很多情況下是sales自己的心理問題在作怪，覺得客戶會反感。我覺得只要不像保險的銷售代表那么纏人，客戶就應該沒有問題。 因此每天或每周，或者對于每個客戶，一定要保證一定的客戶拜訪頻率。那么如何保證呢？ 一、規定每天的拜訪目標 比如自己要規定每天都要拜訪三個客戶，或每個大客戶每周都有拜訪一次。要有定量的目標。這樣才有動力，才有執行力，否則時間很快就過去了。 二、早作安排 在每周一或周五一定要大概安排下周或本周的拜訪客戶名單了。然后按照計劃一一執行。這里面一定要打出富裕。因為客戶臨時有事情或者沒有約定是一定會發生的。因此要多安排。在陌生客戶多的情況下，更要打出幾倍的余量，否則你會有很多的時候安排不上。陌生的客戶總會推脫幾次的。我的經驗是三次左右。如果超過三次說明這個人根本就不想見你。因此對于陌生客戶的拜訪要提前很長時間，做好他推脫的打算。早點約，這樣就可以在你真正想見得時候可以見得到了。 三、做足功課 在拜訪前一天，一定要抽點時間上網了解客戶的背景，應用，現狀等情況。做到和客戶有溝通的語言和話題。最忌諱的就是啥也不知道，這會給客戶留下非常惡劣的印象。 四、關鍵是第二次以及后續的四次拜訪 首次拜訪實際上相對容易。踢門不難。客戶經不住你的多次請求，終于給你一次機會。但你第一次機會也只能是介紹下自己，表達誠意。生意和項目的事情也不可能談太多，省的讓客戶覺得你太勢力。最好是第一次給下次拜訪留下些機會。比如過一個星期我還想過來送些資料等等。下次就可以借題發揮了。有的時候經常是客戶覺得項目還沒有那么快，自己又忙，加上陌生人的壓力，他總想喘口氣，回避你的鋒芒。這個時候確實是個尷尬的時候。就像你見了個保險推銷員。他或她第一次見面拜訪，你覺得無所謂。結果會面后她說可以給你作個方案。過了兩天她又要見你，借口是談方案。可是你確實也沒有想好如何繼續深入。這個時候你很難受。 我覺得一般大客戶或大項目銷售，頭五次就是個由陌生人到熟人的過程，根本不太會談實質性問題。在這個階段我覺得大可不必拿項目來作為理由拜訪客戶，除非迫在眉睫的項目。因為你老提項目就會給客戶造成壓力了，他就緊張了。要松緊適度。別老強迫客戶。在這個階段倒不如就是說如果不忙想過來見過面。去的時候順便捎點資料等東西。這樣客戶也明白你的心意，不想造成太大的壓力，同時他也明白你的來意。中國人相處有時就是一層窗戶紙，不捅破為好。 五、成了熟人后可以不用太正式的拜訪 如果真的熟悉了，可以搞點業務生活，吃吃飯，喝喝酒，但還是要定期見面的。只不過過程的可控性就很強了。因此一定要熬過頭五次過程。 六、堅持 有的時候見客戶確實沒有太多話，就是硬著頭皮上。或者是自己也很難受客戶的一些冷落，這時只能堅持和忍耐。熬過就是坦途了。銷售的生活就是這樣。