FBA是銷售行業(yè)里面的一種銷售技巧。

屬性（Feature）

這個單詞需要注意，經常把它翻譯成特征或特點，而且很多銷售人員至今還把它翻譯成特征或特點。特征，顧名思義就是區(qū)別于競爭對手的地方。

當你介紹產品且與競爭對手的產品進行比較時，就會讓客戶產生一定的抵觸情緒。

原因是什么？因為在銷售的FAB中不應把Feature翻譯成特征或特點，而應翻譯成屬性，即你的產品所包含的客觀現實，所具有的屬性。

比如，講臺是木頭做的，木頭做的就是產品所包含的某項客觀現實、屬性（Feature）。

作用（Advantage）

很多銷售人員顧名思義地把它翻譯成了優(yōu)點，優(yōu)點就是你們比競爭對手好的方面，這自然會讓客戶產生更大的抵觸情緒，因為你們所面臨的競爭對手非常多，相似的產品也很多，你們的產品不可能比所有的產品都好。

現實中的每一個產品都有各自的特征，當你們說產品的某個功能比競爭對手好的時候，客戶就會產生非常大的抵觸情緒。

實際上，在銷售中把A（Advantage）翻譯成作用會更好一些，作用（Advantage）就是能夠給客戶帶來的用處。

益處（Benefit）

就是給客戶帶來的利益。比如，講臺是木頭做的，那么木頭做的給客戶帶來的益處就是非常輕便。

FAB應該這樣解釋，這個講臺是木頭做的，搬起來很輕便，所以使用非常方便。這樣的結構，是你說服性的演講的結構，只有這樣的結構才能讓客戶覺得你的產品滿足了他的需求，并且愿意購買你的產品。

擴展資料：

FAB銷售法則是銷售技巧中最常用也是最實用的技巧，但也是最容易出現問題的技巧。常見問題：

F：產品特征（屬性）

A：產品特點（作用）

B：產品優(yōu)勢（益處）

從特征到特點到產品的優(yōu)勢，逐步介紹，這就是FAB銷售方式

一、過分強調產品屬性（Feature）

初級銷售在溝通過程中將銷售重心放在產品的屬性上，比如桌子的木頭是什么材質，這個材質的木頭來自哪里，木頭到底有多好等。但是很多專業(yè)內容對于購買者而言無異于天書，客戶往往會覺得產品過于復雜，而放棄購買。

二、將作用（Advantage）和益處（Benefit）混淆

產品的作用是產品本身所固有的，無論誰購買這個產品，產品的作用都是固定不變的；但是益處卻是特定的，不同的人購買所獲得的益處是不一樣的。比如購買桌子，同一個輕便、價格便宜的桌子，對于小餐廳而言，他們看重的是價格，所以介紹產品不能說明所有的作用，而是強調價格便宜，能夠給小餐廳節(jié)約更多成本，同時更換成本低，因為對于他們來說一個輕便的桌子和一個笨重的桌子并無差別；而對于一個高級餐廳來說，輕便才是顧客最關注的，因為他們每天都要搬動桌子，稍微價格貴點，但是能夠讓自己后續(xù)的工作量減輕。

三、益處（Benefit）的使用前提

益處（Benefit）是給客戶帶來的好處，所以在使用FAB法則之前，必須要知道顧客為什么需要購買產品？也就是客戶需要產品解決什么問題，只有如此才能真正說到顧客心里面，給客戶帶來益處。

四、FAB法則使用技巧

對于初學者而言，可以按照以下思路聯系FAB：

因為……（屬性），所以……（作用），這意味著……（客戶得到的益處）

參考資料：FAB法則_百度百科