給你提供了五種方式。 一、先發(fā)制人，以防為主解決客戶抗拒最好的辦法就是在客戶沒有提出異議之前，你就主動提出來并把它解決掉，讓客戶不受干擾地專心聽你的解說。舉例來說，你的產(chǎn)品比競爭者的昂貴，且知道價(jià)格問題會成為主要的抗拒理由，你就應(yīng)該在銷售對話一開始時就這樣說：“王先生，在我開始之前，我想告訴你，我們的產(chǎn)品是市面上最昂貴的。然而，即使是這樣的價(jià)位，每年都有很多人購買這項(xiàng)產(chǎn)品，你想知道為什么嗎？”用這種先發(fā)制人的戰(zhàn)術(shù)，準(zhǔn)客戶就沒有辦法再說“你的價(jià)格比別人貴”，因?yàn)槟阋呀?jīng)告訴他為什么了。不管客戶主要的抗拒意見是什么，你都要準(zhǔn)備在一開始就將它打得落花流水，不要讓它成為一個抗拒點(diǎn)。 二、充分準(zhǔn)備，萬無一失 銷售之前的準(zhǔn)備和你成交的概率成正比。因?yàn)樵谂c客戶溝通時，客戶隨時會提出各式各樣的問題，只有對客戶的問題對答如流，才會贏得客戶信任。而你的遲疑和不確定會讓客戶感到失望，并對你的產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑。所以，在產(chǎn)品展示之前，你要能夠預(yù)測并胸有成竹地回答客戶的反對意見，這會讓你看起來是位真正的專家。記住：沒有準(zhǔn)備你就是在準(zhǔn)備失敗 。 三、客戶忘記，不要再提 如果問題是在產(chǎn)品介紹的早期提出，但后來卻沒有再度被提起，那么就算了。往往客戶提出抗拒意見或問題，只是想證明他們是在注意聽，但這些抗拒意見其實(shí)是無關(guān)緊要的。 四、轉(zhuǎn)換話題，轉(zhuǎn)移客戶注意力 當(dāng)客戶提出反駁時，立刻轉(zhuǎn)換話題，然后設(shè)法再繼續(xù)轉(zhuǎn)回到商談的主題。話題轉(zhuǎn)換的目的是調(diào)整情緒，使商談氣氛趨于友好。但不可脫軌太遠(yuǎn)，一有機(jī)會就應(yīng)立即回原來的主題上。例如可使用這些過渡句：“你說得太對了！另外還有一點(diǎn)……”，“此事不假，但還有一事……”，“我同意你的看法，而且我確信你也同意……” 五、巧將異議變成賣點(diǎn) 客戶提出異議的地方，銷售人員也可以巧妙地將其轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品的賣點(diǎn)，把反對理由轉(zhuǎn)變?yōu)橘徺I理由。