一是要貨品的確是好的,有實(shí)際的案列和數(shù)據(jù); 二是要多做傳播,讓大家都知道,是要慢慢的建立品牌意識(shí)的; 三是要多搞點(diǎn)有效的創(chuàng)意活動(dòng),目的就是要讓大家近身感受產(chǎn)品的好處!要對(duì)比實(shí)驗(yàn)給大家看!其實(shí)你說(shuō)的客戶覺得價(jià)格貴，他是認(rèn)為你這產(chǎn)品比同行的貴呢還是比買飲水機(jī)貴？？？ 如果是同行的話你也可以聯(lián)系一些價(jià)格低一點(diǎn)的，到時(shí)候客戶覺得貴的話 你可以跟他提一下要便宜的我也有，只是過(guò)慮出來(lái)的水質(zhì)方面******適當(dāng)?shù)馁H低一下， 間接的抬高你現(xiàn)有的產(chǎn)品。 如果是覺得比飲水機(jī)貴的話呢！ 這就更好辦啦！ 你跟他算一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的帳就一目了然啦！！ 要突出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，比如節(jié)能，低碳降耗等等，要有耐心的介紹，解釋給客戶，這樣比較容易接受。開專賣店你要注意些細(xì)節(jié)性的東西，比如客人進(jìn)店倒杯茶，或開水等，這些對(duì)你的銷售會(huì)有一定的幫助的。另外你要多了解你的產(chǎn)品性能，把產(chǎn)品的性能特點(diǎn)展現(xiàn)給客戶。 我來(lái)補(bǔ)充：　無(wú)論你做任何產(chǎn)品或服務(wù)的銷售，結(jié)果只有兩個(gè)：不是你把是銷售給客戶 ，就是客戶把不銷售給你。推銷是一個(gè)充滿挑戰(zhàn)的工作，只要選對(duì)方向走對(duì)路，才能讓顧客接受你的推銷主張。 　　必須了解誰(shuí)是你的顧客在很多時(shí)候，不是每一種產(chǎn)品都適合每一個(gè)人，不是說(shuō)你推銷世界最棒的產(chǎn)品，你就一定會(huì)成功。比如，有人說(shuō)勞斯萊斯是全世界最棒的車子，可是假如這個(gè)顧客只是一個(gè)家庭主婦、或只是母親要帶小孩子去上課，她可能不需要?jiǎng)谒谷R斯，即使它是最好的車子。所以，推銷員必須了解誰(shuí)是你的顧客？。 　　分析顧客購(gòu)買或不購(gòu)買的原因當(dāng)你找到有需求的顧客后，如果你想讓他們購(gòu)買你所推銷的產(chǎn)品，這時(shí)你的第二步就是分析顧客購(gòu)買或不購(gòu)買的原因。你必須仔細(xì)分析你的顧客，就像暢銷書《攻心為上》作者麥凱所講：了解你的顧客和了解你的產(chǎn)品一樣重要。你必須問(wèn)你自己：為什么顧客會(huì)買我的產(chǎn)品？你要研究出這些原因。為什么有些潛在客戶不買？購(gòu)買的顧客有哪些共同點(diǎn)？不買的顧客有哪些共同點(diǎn)？你只要把這些顧客分類研究，你就可以了解，原來(lái)買的顧客有這種特質(zhì)，不買的顧客有同樣的抗拒點(diǎn)。了解這些之后，你就很容易知道，如何來(lái)改善產(chǎn)品介紹的方式和行銷的方法。對(duì)于不購(gòu)買的顧客，你必須至少了解顧客不跟你購(gòu)買的3個(gè)理由。一般來(lái)講，在銷售產(chǎn)品過(guò)程中都會(huì)有最主要的3個(gè)抗拒點(diǎn)。第一個(gè)理由是他不需要，第二個(gè)理由是他沒有錢，第三則是沒時(shí)間、抽不出空來(lái)。假如要說(shuō)服他，若不解除這三大抗拒點(diǎn)，顧客是不可能購(gòu)買你的產(chǎn)品的。 　　找到顧客購(gòu)買的關(guān)鍵點(diǎn)你的產(chǎn)品有很多優(yōu)點(diǎn)，但哪一點(diǎn)顧客最想要。林肯講過(guò)，假如要去法庭幫一個(gè)人辯護(hù)，要辯護(hù)7項(xiàng)，假如前6項(xiàng)都沒有第7項(xiàng)來(lái)得重要，那前6項(xiàng)我都讓你贏，我只要辯護(hù)最后的這一項(xiàng)。 　　所以，找到顧客購(gòu)買的關(guān)鍵點(diǎn)，在推銷當(dāng)中也是非常關(guān)鍵的。keybuyingpoint（銷售關(guān)鍵），也就是他會(huì)購(gòu)買你產(chǎn)品的主要關(guān)鍵。也許，你產(chǎn)品的特色有11項(xiàng)，可能只有一項(xiàng)對(duì)他來(lái)講是最重要的，那個(gè)最重要的關(guān)鍵假如你沒有掌握住，其他的都沒什么用。每一個(gè)顧客都有一個(gè)反復(fù)刺激顧客的購(gòu)買關(guān)鍵點(diǎn)找到顧客購(gòu)買的關(guān)鍵點(diǎn)，就應(yīng)該去反復(fù)刺激顧客的購(gòu)買關(guān)鍵點(diǎn)。例如賣房子，假如有一對(duì)夫妻去看房子，先生會(huì)對(duì)喜歡游泳池的太太說(shuō)：你不要讓業(yè)務(wù)員知道你喜歡什么，以免我們不容易殺價(jià)。但若推銷員已看出太太對(duì)游泳池的特殊喜好，那么如果先生說(shuō)：啊，這房子漏水。推銷員就會(huì)對(duì)太太說(shuō)：太太你看看后面有這么漂亮的游泳池。先生如果說(shuō)：這個(gè)房子好像那里要整修。 業(yè)務(wù)員卻只顧著跟太太說(shuō)：太太，你看看，從這個(gè)角度可以看到后面的游泳池。當(dāng)業(yè)務(wù)員不斷地說(shuō)這個(gè)游泳池的事，這個(gè)太太就會(huì)說(shuō)：對(duì)！對(duì)！對(duì)！游泳池！買這個(gè)房子最重要的就是這個(gè)游泳池！這也就是說(shuō)，一旦找到了關(guān)鍵的點(diǎn)，你說(shuō)服顧客的機(jī)率是相當(dāng)大的。 　　給顧客百分之百的安全感顧客在接受推銷的過(guò)程其實(shí)也是一個(gè)心理認(rèn)知的過(guò)程。在這一心理認(rèn)知過(guò)程，可以表述為感覺-知覺-認(rèn)識(shí)-記憶-態(tài)度-行動(dòng)。在推銷的過(guò)程中，你要不斷地提出證明給顧客，讓他百分之百地相信你。每一個(gè)人在做決定的時(shí)候，都會(huì)有恐懼感，他生怕做錯(cuò)決定、生怕他花的錢是錯(cuò)誤的。所以你必須給他安全感。 　　了解誰(shuí)對(duì)顧客有很大的影響力當(dāng)然，顧客接受推銷、購(gòu)買你的產(chǎn)品是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程。在這一過(guò)程中，盡管你小心再小心、周到再周到，顧客最終要作出購(gòu)買還會(huì)取決于外界對(duì)他的影響。所以，你必須了解誰(shuí)對(duì)你的顧客有很大影響力。因?yàn)椋行┤丝赡茏约簺]有辦法做主，他可能要問(wèn)他太太。 　　例如，你向顧客推銷一套廚具的時(shí)候，太太總是會(huì)說(shuō)：這么貴的東西，我不敢亂買，怕我先生會(huì)罵我。所以，通常我在推銷的時(shí)候，盡量要先生和太太在一起，而且一定要先生、太太一起聽，不然我就不做產(chǎn)品介紹，因?yàn)檫@是沒有效的。 　　所以，你一定要了解誰(shuí)對(duì)你的顧客有絕對(duì)的影響力。假如，你不了解這一點(diǎn)，那你很難讓他當(dāng)場(chǎng)做決定。永遠(yuǎn)要記住，銷售是一種情緒的轉(zhuǎn)移，所以當(dāng)場(chǎng)沒有成交的話，事后成交的機(jī)率非常小，所以務(wù)必確定所有的關(guān)鍵人物都在場(chǎng)。 　　事先把想要給顧客的印象設(shè)計(jì)出來(lái)有時(shí)僅僅做好以上這些還是不夠的。推銷員給顧客的印象可能在一開始就影響著推銷進(jìn)程。也就是說(shuō)，推銷員給顧客的印象也是非常重要的。 　　一般推銷員都是學(xué)了推銷技巧，卻忽視了自己給顧客的印象。你要給顧客一個(gè)什么樣的印象？比如，當(dāng)顧客談到你的時(shí)候，他會(huì)說(shuō)：這個(gè)人很忠厚老實(shí)，這個(gè)人值得信賴或是這個(gè)人很禮貌，這個(gè)人介紹的產(chǎn)品很棒，這個(gè)人的態(tài)度很好，這個(gè)人的穿著一流，這個(gè)人非常討人喜歡你要事先把你想要給顧客的印象設(shè)計(jì)出來(lái)，寫在一張白紙上，每天反復(fù)看，并且問(wèn)自己：我每天可以做哪些事情來(lái)符合這樣一個(gè)印象？如此顧客提到你的時(shí)候，大部分會(huì)說(shuō)較好的事情，而不是不好的事情。這樣的良好印象就可能會(huì)造成顧客大量的輾轉(zhuǎn)介紹，使顧客主動(dòng)上門。