施工企業要在投標競爭中取勝，不僅取決于投標人的實力，同時也與投標人的投標業務水平有密切的關系。了解投標報價的依據,掌握決策策略及靈活運用投標技巧是提高企業中標率的關鍵。 　　投標報價在決策過程中，運用適當的定量決策分析方法，幫助提高決策水平。如采用決策樹分析法、概率分析法、概率分析法等。為了在競標中取勝，決策者應對報價計算的準確押、期望利潤是否合適、報價風險及本單位的承受能力、當地報價水平，以及競爭對手優勢劣勢的分析等進行綜合考慮，才能決定最后的報價金額。 　　一、決策的依據主要可以參考以下幾點 　　（一）報價決策的主要資料應當是企業自己的算標人員的計算書和分析指標。至于其他途徑獲得的所謂“標底價”或對手的“標價信息”等，只能做參考。參加投標的企業不能只為中標而中標，中標價格至少應當基本合理，不能導致虧損。 　?。ǘQ策應該與算標人員一起對各種影響報價的因素進行分析，除了對算標時提出的各種方案、基價、費用攤入系數等予以審定和修正。更重要的是決策人應全面考慮期望的利潤和承擔風險的能力。在可接受的最少預期利潤和可接受的最大風險內做出決策。對于低標報價是得標的重要因素，但不是唯一的因素。 　　投標策略是指承包者在投標競爭中的指導思想與系統工作部署及其參與投標競爭的方式和手段。投標人要想在投標中獲勝，既中標得到項目工程，還要從項目中盈利，就需要研究投標策略，以指導投標全過程。 　　二、通常情況下，投標策略有以下幾種： 　　（一）以信取勝。這是依靠企業長期形成的良好的社會信譽，技術和管理上的優勢，優良的工程質量和服務措施，合理的價格和工期等爭取中標。 　?。ǘ┮钥烊佟Ｍㄟ^采用有效措施縮短工期，差能保證進度計劃的合理性和可和可行性，從而使工程早投產、早收益，以吸引業主。 　　（三）以廉取勝。低價一直是工程投標中的重要因素，當然這是在保質保量的前提下。從投標人角度出發，也可以是為了擴大任務來源，從而降低固定成本在各工程中的攤銷比例，使工程成本比對手低。 　?。ㄋ模┎扇∫酝藶檫M的策略。當發現招標文件中有不明確或合理之處，并可能據此進行工程變更或索賠時，可以報低價爭取中標，再尋求索賠機會。 　?。ㄎ澹┎捎瞄L遠發展的策略。企業目的不是在本工程中獲利，是為了開辟新市場或為了掌握某種有發展前途的工程技術等，以微利或無利的價格參加競爭。 　　通常，投標技巧被簡單地理解為報價時所采用的方法和技巧，而投標報價工作是一個十分復雜的系統工程，其具體工作分為若干個階段，每一個具體階段所面臨的情況都不盡相同甚至有較大的區別，每一階段需要解決的實際問題也各有側重。不能用同樣的標準看待投標報價工作的不同階段，當然，也就不能用相同的技巧來解決每個階段的具體問題。所以，投標技巧所包含的內容必須涉及投標報價過程的每一個具體階段。針對每個階段的不同情況和工作目標確定適當的解決方法和技巧。 能否科學、合理地運用投標技巧，使其在投標報價工作中發揮應有的作用，關系到最終能否中標，是整個投標報價工作的關鍵所在。 　　三、通常投標者樂于并熟悉使用的具體投標技巧包括 　?。ㄒ唬╈`活報價法 　　靈活報價法是指根據招標工程的不同特點采用不同的報價。投標是時既要考慮自身的優勢和劣勢，也要分析項目的特點。按照不同的特點、類別、施工條件等來選擇報價策略。如遇到工程施工條件差的工程、專業要求高的技術密集型工程而本單位有專長；總價低的小工程，以及自己不愿意做、又不方便不投標的工程；特殊工程；工期要求急的工程；投標對手少的程；支付條件不理想的工程等工程造價可以相對報高。反之，施工條件好的工程；工作簡單、工程量大、一般單位都能施工的工程；本企業在新地區開發市場或該地區其他面臨工程結束，機械設備無工地轉移時；本企業在該地區有在建工程，該招標項目能利用其他工程現有的設備、勞力資源，或短期內能突擊完成的工程；投標對手多，競爭激烈的工程；非急需工程；支付條件好的工程則報價需稍微低些。 　?。ǘ┎黄胶鈭髢r 　　不平衡報價法，是相對通常的平衡報價（正常報價）而言的，指在總價基本確定以后，通過調整內部子項目的報價，以期既不提高總價影響中標，又能在結算時得到理想的經濟效益。可以提高單價的子項目包括：能夠早日結帳收款的項目；預計今后工程量會增加的項目；暫定項目中肯定要做的項目等。采用不平衡報價法一定要建立在對工程量仔細核對分析的基礎上，特別是對報低單價的項目，如果工程執行進增多將造成企業的重大損失；不平衡報價法過多過于明顯也會引起業主的反感。 　　（三）零星用工 　?。ㄓ浫展ぃ﹩蝺r一般可稍高于工程中的工資單價，因為記日工不屬于承包總價的范圍，發生時實報實銷。但如果招標文件中已經假定了記日工的“名義工程量”，則需要具體分析是否報高價，以免提高總報價。 　?。ㄋ模┩蝗灰u擊法 　　由于投標競爭激烈，為迷惑對方，可在整個報價過程中，仍然按照一般情況進行，甚至有意泄露一些虛假情況，如宣揚自己對該工程興趣不大，不打算參加投標（或準備投高標），表現出無利可圖不干等假象，到投標截止前幾小時，突然前往投標，并壓低投標價（或加價），從而使對手措手不及而敗北。 　?。ㄎ澹┑蛢r投標奪標法 　　低價投標奪標法有的時候被形象的稱為“拼命法”。采用這種方法必須有十分雄厚的實力或有國家或大財團作后盾，即為了想占領某一市場或為了爭取未來的優勢，寧可目前少盈利或不盈利，或采用先虧后贏法，先報低價，然后利用索賠扭虧為盈。采用這種方法應首先確認業主是按照最低價確定中標單位，同時要求承包商擁有很強的索賠管理能力。 　　（六）聯保法和捆綁法 　　聯保法指在競爭對手眾多的情況下，由幾家實力雄厚的承包商聯合起來控制標價。大家保一家先中標，隨后在第二次、第三次招標中，再用同樣辦法保第二家、第三家中標。這種聯保方法在實際的招投標工作中很少使用。而捆綁法比較常用，即兩、三家公司，其主營業務類似或相近，單獨投標會出現經驗、業績不足或工作負荷過大而造成高報價，失去競爭優勢。而以捆綁形式聯合投標，可以做到優勢互補、規避劣勢、利益共享、風險共擔，相對提高了競爭力和中標幾率。這種方式目前在國內許多大項目中使用。 　?。ㄆ撸┒喾桨笀髢r法 　　對于一些報價文件，當工程說明書或合同條款有些不夠明確之處、條款不很清楚或很不公正或技術規范要求過于苛刻時，承包商將會承擔較大風險，為了減少風險就必須擴大工程單價，增加“不可預見費”，但這樣做又會因為報價過高增加了被淘汰的可能性，多方案報價法就是為應付這種兩難局面的。其具體做法是在標書上報兩個價格，既按照原招標文件報一個價，然后再提出：“如果技術說明書或招標文件某條款做某些改動時，則本報價人的報價可降低多少……”，從而給出一個較低價，吸引業主。