過(guò)激手段激勵(lì)渠道成員。?生產(chǎn)者必須盡量避免激勵(lì)過(guò)分與激勵(lì)不足兩種情況。一般來(lái)講，對(duì)中間商的基本激勵(lì)水平，應(yīng)以交易關(guān)系組合為基礎(chǔ)。

激勵(lì)渠道成員，使其具有良好表現(xiàn)，必須從了解各個(gè)中間商的心理狀態(tài)與行為特征入手。激勵(lì)的首要步驟，就是站在別人的立場(chǎng)上了解現(xiàn)狀，設(shè)身處地為別人著想，而不應(yīng)僅從自己的觀點(diǎn)出發(fā)看待問(wèn)題。

生產(chǎn)者必須盡量避免激勵(lì)過(guò)分與激勵(lì)不足兩種情況。當(dāng)生產(chǎn)者給予中間商的優(yōu)惠條件超過(guò)他取得合作與努力水平所需的條件時(shí)，就會(huì)出現(xiàn)激勵(lì)過(guò)分的情況，其結(jié)果銷(xiāo)售量提高，而利潤(rùn)量下降。

當(dāng)生產(chǎn)者給予中間商的條件過(guò)于苛刻，以致不能激勵(lì)中間商的努力時(shí)，則會(huì)出現(xiàn)激勵(lì)不足的情況，其結(jié)果銷(xiāo)售量降低，利潤(rùn)減少。所以，生產(chǎn)者必須確定應(yīng)花費(fèi)多少力量以及花費(fèi)何種力量，來(lái)鼓勵(lì)中間商。

一般來(lái)講，對(duì)中間商的基本激勵(lì)水平，應(yīng)以交易關(guān)系組合為基礎(chǔ)。如果對(duì)中間商仍激勵(lì)不足，則生產(chǎn)者可采取兩條措施：

1、提高中間商可得的毛利率，放寬信用條件，或改變交易關(guān)系組合，使之更有利于中間商。

2、采取人為的方法來(lái)刺激中間商，使之付出更大努力，例如可以挑剔他們，迫使他們創(chuàng)造有效的銷(xiāo)售機(jī)能，舉辦中間商銷(xiāo)售競(jìng)賽，加強(qiáng)對(duì)最后顧客與中間商的廣告活動(dòng)等。

不論上述方法是否與真正交易關(guān)系組合有直接或間接關(guān)系，生產(chǎn)者都必須小心觀察中間商如何從自身利益出發(fā)來(lái)看待、理解這些措施，因?yàn)樵谇狸P(guān)系中存在著許多潛伏的矛盾點(diǎn)，擁有控制權(quán)的制造商很容易無(wú)意識(shí)地傷害到中間商的商譽(yù)。