一：陌生拜訪1. 打招呼：在客戶未開口之前，以親切的音調(diào)向客戶打招呼問候，如：“王經(jīng)理，早上好！”2. 自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與客戶交換名片后，對客戶撥空見自己表達謝意；如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時間讓旅慎首我見到您！”3. 旁白：營造一個好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒；如：“王經(jīng)理，我是您部門的張工介紹來的，聽他說，你是一個很隨和的領(lǐng)導。”4. 開場白的結(jié)構(gòu)： 1) 提出議程； 2) 陳述議程對客戶的價值； 3) 時間約定； 4) 詢問是否接受；如：“王經(jīng)理，今天我是專門來向您了解你們公司對＊＊產(chǎn)品的一些需求情況，通過知道你們明確的計劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務，我們談的時間大約只需要五分鐘，您看可以嗎？”5. 巧妙運用詢問術(shù)，讓客戶一次說個夠； 1) 設(shè)計好問題漏斗； 2) 結(jié)合運用擴大詢問法和限定詢問法； 3) 對客戶談到的要點進行總結(jié)并確認；6. 結(jié)束拜訪時，約定下次拜訪內(nèi)容和時間；在結(jié)束初次拜訪時，營銷人員應該再次確認一下本次來訪的主要目的是否達到，然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時間。如：“王經(jīng)理，今天很感謝您用這么長的時間給我提供了這么多寶貴的信息，根據(jù)你今天所談到的內(nèi)容，我將回去好好的做一個供貨計劃方案，然后再來向您匯報，您看我是下周二上午將方案帶過來讓您審閱，您看可以嗎？”二、第二次拜訪：滿足客戶需求1. 電話預先約定及確認；如：“王經(jīng)理，您好！我是＊＊公司的小周，上次我們談得很愉快，我們上次約好今天上午由我?guī)б惶坠┴浻媱潄硐蚰鷧R報，我九點整準時到您的辦公室，您看可以嗎？”2. 進門打招呼：第二次見到客戶時，仍然在他未開口之前，以熱情和老熟人的口吻向客戶打招呼問候，如：“王經(jīng)理，上午好啊！”3. 旁白：再度營造一個好的會談氣氛，重新拉近彼此之間的距離，讓客戶對你的來訪產(chǎn)生一種愉悅的心情；如：“王經(jīng)理，您辦公室今天新?lián)Q了一個一幅風景畫啊，看起來真不錯！”4. 開場白的結(jié)構(gòu)： 1) 確認理解客戶的需求； 2) 介紹本公司產(chǎn)品或方案的重要特征和帶給他的利益； 3) 時間約定； 4) 詢問是否接受；如：“王經(jīng)理，上次您談到在訂購＊＊產(chǎn)品的時候遇到幾個問題，他們分別是……，這次我們專門根據(jù)您所談到的問題專門做了一套計劃和方案，這套計劃的優(yōu)點是……通過這套方案，您看能不能解決您所碰到的問題，我現(xiàn)在給你做一下簡單的匯報，時間大約需要十五分鐘，您看可以嗎？”5. 專業(yè)導入FFAB，不斷迎合客戶需求；什么是FFAB： Feature:產(chǎn)品或解決方法的特點, Function:因特點而帶來的功能； Advantage:這些功能的優(yōu)點； Benefits:這些優(yōu)點帶來的利益；三、做客戶拜訪要注意哪些方面？1. 拜訪要選擇一個對方方便的時間。一般可在假日的下午或平時晚飯后，要避免在吃飯和休息的時間登門造訪。2. 拜訪前，應盡可能事先告知，約定一個時間，以免撲空或打亂對方的日程安排。3. 約定時間后，不能輕易失約或遲到。如因特殊情況不能前去，一定要設(shè)法通知對方，并表示歉意。4. 拜訪時，應先輕輕敲門或按門鈴，當有人應聲允許進入或出來迎接時方可入內(nèi)。5. 進門后，拜訪者隨身帶來的外套、雨具等物品應擱放到主人指定的地方，不可任意亂放。6. 對室內(nèi)的人，無論認識與否，都應主動打招呼。如果你帶孩子或其他人來，要介紹給主人，并教孩子如何稱呼。7.主人端上茶來，應從座位上欠身，雙手捧接，并表示感謝。8. 吸煙者應在主人敬煙或征得主人同意后，方可吸煙。9. 和主人交談時，應注意掌握時間。有要事必須要與主人商量或向?qū)Ψ秸埥虝r，應盡快表明來意，不要東拉西扯，浪費時間。10. 離開時要主動告別，如果主人出門相送，拜訪人應請主人留步并道謝，熱情說聲"再見"。四、拜訪時候的禮儀。1. 拜訪是一件經(jīng)常性的工作，那么怎樣讓拜訪做得更得體、更具效果，是必須考慮的事情。2. 拜訪前要事先和對方約定，以免撲空或擾亂主人的計劃。拜訪時要準時赴約，時間長短應根據(jù)拜訪目的和主人意愿而定，通常宜短不宜長。3. 如果接待者因故不能馬上接待，可以在接待人員的安排下在會客廳、會議室或在前臺，安靜地等候。4. 如果接待人員沒有說“請隨便參觀參觀”之類的話，而隨便地東張西望，甚至伸著脖子好奇地往房間里“窺探”，都是非常失禮的。5. 有抽煙習慣的人，要注意觀察周圍有沒有禁止吸煙的警示。即使沒有，也要問問工作人員是否介意抽煙。6. 如果等待時間過久，可以向有關(guān)人員說明，并另定時間，不要顯現(xiàn)出不耐煩的樣子。7. 即使和接待者的意見不一致，也不要爭論不休。對接待者提供的幫助要適當?shù)刂乱灾x意。8. 要注意觀察接待者的舉止表情，適可而止。當接待者有不耐煩或有為難的表現(xiàn)時，應轉(zhuǎn)換話題或口氣。9. 當接待者有結(jié)束會見的表示時，應識趣地立即起身告辭。到達被訪人所在地時，一定要用手輕輕敲門，進屋后等主人安排后坐下。后來的客人到達時，先到的客人可以站起來，等待介紹或點頭示意。拜訪時應彬彬有禮，注意一般交往細節(jié)。告辭時要同主人和其他客人一一告別，說“再見”、“謝謝”；主人相送時，應說“請回”、“留步”、“再見”。詳情