1. 銷售實用性產品時，客戶能直接感知到價值，但對于保健品、保險、培訓等抽象產品，客戶往往難以立即認識到其價值。2. 客戶若無法感知價值，可能不愿意進行購買。以下為一個案例說明：3. 某家銷售車險的公司面臨拓展客戶的難題。由于市場上有眾多提供類似車險的公司，而且保險產品在沒有發生事故的情況下，客戶無法體驗到其價值。因此，即使是現有客戶，若沒有事故發生，他們也不易察覺保險的重要性。4. 后來，一位營銷專家提出一個策略：為購買車險的車主提供免費的連鎖洗車行VIP洗車服務一年。5. 實施這一促銷活動后，洗車行和保險公司的業務量均顯著增加，實現了雙方共贏。6. 這一策略之所以有效，盡管保險和洗車看似不相關，但車主在選擇保險公司時，除了費率相近（受國家規定影響）外，若購買保險能獲得VIP洗車服務的額外好處，會讓他們感到身份尊貴，并且洗車服務是客戶能直接感受到的價值。7. 因此，相較于常見的打折促銷，這家保險公司提供洗車服務的方法更能讓客戶感受到價值。打折促銷帶來的僅是購買時的短暫省錢感受，而洗車服務則讓客戶每次使用時都感到占了便宜，從而可能自發地為保險公司宣傳。8. 此案例啟示我們：當銷售的產品不易直觀展示其價值時，應設計一些能讓客戶有直觀感受的附加價值，以增強他們的價值感，從而使他們認為購買是值得的。