2018年11月29日，下午2:30，在東方輔導(dǎo)舉行了樊登老師的《銷售洗腦》講座。活動伊始，孫超老師對樊登老師進(jìn)行了簡介，并概述了樊登讀書會蒙陰分會的未來發(fā)展計(jì)劃。孫超老師指出，蒙陰地區(qū)的讀書愛好者寥寥無幾，讀書會的推廣工作面臨重重困難，但他決心致力于此項(xiàng)工作，成為一名文化傳播的搬運(yùn)工。講座開始前，孫校長要求每位學(xué)員進(jìn)行簡短的自我介紹，時(shí)間限定為一分鐘，內(nèi)容應(yīng)包括姓名、職業(yè)、優(yōu)點(diǎn)等。孫校長強(qiáng)調(diào)，現(xiàn)代銷售本質(zhì)上是個(gè)體品牌的銷售，關(guān)鍵在于誠信和好學(xué)。他鼓勵大家不要回避銷售，也不要對銷售抱有厭惡情緒。講座正式開始：一、提問、回答、贊美技巧：這是每位銷售人員必備的技能，不僅適用于銷售，也適用于家庭和諧。強(qiáng)烈的銷售欲望是成為一名合格銷售人員的基礎(chǔ)。二、銷售三要素：1. 熟悉產(chǎn)品價(jià)格。2. 了解競爭對手情況。3. 掌握產(chǎn)品知識。4. 搜集其他競爭對手的相關(guān)信息。三、銷售七個(gè)步驟：1. 避免使用“買賣”二字，去除銷售標(biāo)簽。尋找合適的話題，開場白至關(guān)重要，鼓勵交流，避免直接提問，以180度的方式解除客戶的防御心理。2. 了解客戶的購買動機(jī)，通過提問、回答、贊美來拉近距離。3. 展示產(chǎn)品，不要詢問客戶愿意支付的價(jià)格，而應(yīng)塑造產(chǎn)品的價(jià)值。例如，樊登讀書會的特點(diǎn)是內(nèi)容深入淺出，好處是隨時(shí)可聽，優(yōu)點(diǎn)是有價(jià)值，能改變生活。可用反問的方式引導(dǎo)客戶，詢問他們是否想生活有所改變。產(chǎn)品的最大賣點(diǎn)應(yīng)在關(guān)鍵時(shí)刻呈現(xiàn)，讓客戶參與其中，創(chuàng)造神秘感。如果客戶帶來專家，要妥善應(yīng)對。4. 試探成交，進(jìn)行連帶銷售和附加銷售，直到客戶說“不”。5. 處理客戶異議： - 消除異議。 - 傾聽異議背后的意義。 - 承認(rèn)異議。 - 請求許可。 - 進(jìn)行錯(cuò)誤檢測，保持銷售欲望，最后詢問價(jià)格。 - 使用促銷技巧，如二選一促單、第三方支持參考法、假設(shè)成交法，或帶領(lǐng)客戶成交付款。如果客戶不認(rèn)可，可轉(zhuǎn)交其他銷售人員，采用理性和感性兩種方式。 - 成交后表示感謝和贊賞，邀請客戶再次光臨，建立客戶依賴。六、20個(gè)法則：- 不要以貌取人，不要妄加猜測，不要放棄任何客戶。- 不要扎堆閑聊，沒有客戶時(shí)要主動邀約，積極爭取客戶。講座結(jié)束后，孫校長要求大家分享學(xué)習(xí)感受和體會，并強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)后必須落實(shí)，否則將失去意義。盡管我并未從事銷售工作，但通過這次學(xué)習(xí)，我對銷售有了新的理解。作為一名消費(fèi)者，了解銷售技巧有助于保護(hù)自己的合法權(quán)益，以及提高合理消費(fèi)的意識。詳情