1. 深度營銷模式的本質(zhì)在于追求企業(yè)營銷價值鏈的系統(tǒng)協(xié)同效率，并基于此建立競爭優(yōu)勢。這種模式強調(diào)與各區(qū)域市場、核心經(jīng)銷商、優(yōu)秀終端及其他相關物流、服務等相關者建立緊密的合作關系，共同發(fā)展。企業(yè)利用自身的品牌、實力、商譽和管理經(jīng)驗等綜合能力，逐步確立渠道領導權，并承擔起營銷鏈的構建、協(xié)調(diào)、領導和服務等管理職能。2. 為了真正有效地履行營銷鏈管理者的職責，企業(yè)應當做好兩方面的工作：一方面，整合企業(yè)內(nèi)部的價值鏈，包括研發(fā)、生產(chǎn)、營銷、服務等環(huán)節(jié)，實現(xiàn)前后臺的市場競爭需求響應一體化運作，不斷鞏固和加強主導地位；另一方面，提高渠道綜合管理能力，引導渠道各級成員有效協(xié)同運作，以在市場競爭的關鍵環(huán)節(jié)獲得優(yōu)勢，有效打擊競爭對手，擴大市場份額，使各方利益加大，獲得成員的認同和擁護。3. 企業(yè)在進行渠道管理時，應當遵循有效性原則、整體效率最大化原則、增值性原則、分工協(xié)同原則、針對性競爭原則、動態(tài)平衡原則和可持續(xù)發(fā)展原則。 - 有效性原則要求在對目標市場進行有效細分的前提下，對可能的銷售渠道的分銷效能、服務能力、維護成本和影響力等方面進行綜合分析，明確各渠道的優(yōu)勢和劣勢，并保證進入的渠道與細分市場的特點相對應匹配。 - 整體效率最大化原則要求在渠道規(guī)劃方面，充分考慮商流、信息流、物流、資金流等的順暢性和運營維護成本，設計合理的渠道層次關系，減少不合理的物流和價格環(huán)節(jié)，實現(xiàn)渠道效率基礎上的扁平化。 - 增值性原則要求以顧客價值最大化為目標，通過渠道創(chuàng)新、功能發(fā)育、策略調(diào)整、資源投入等方法，提高整個營銷價值鏈的服務營銷增值能力和差異化能力。 - 分工協(xié)同原則要求營銷鏈各環(huán)節(jié)成員間的優(yōu)勢互補和資源共享，通過企業(yè)的管理，有效地獲得系統(tǒng)協(xié)同效率，提高分銷效能，降低渠道運營費用。 - 針對性競爭原則要求根據(jù)企業(yè)在區(qū)域市場的綜合實力，確定主要競爭對手，以營銷鏈的系統(tǒng)協(xié)同效率為基礎，通過競爭手段，展開客戶爭奪，獲得區(qū)域市場主導地位。 - 動態(tài)平衡原則要求在渠道規(guī)劃設計時，保證區(qū)域市場容量與批發(fā)商和終端的分銷能力保持動態(tài)平衡；在渠道結構調(diào)整方面，保證與區(qū)域流通業(yè)和用戶消費習性的發(fā)展變化保持動態(tài)平衡；渠道策略與企業(yè)市場戰(zhàn)略目標保持匹配，推動市場的有序擴張和可持續(xù)發(fā)展。以上原則充分體現(xiàn)了基于現(xiàn)實、面向未來和見利見效的動態(tài)管理思想。企業(yè)在具體運作中應靈活掌握和運用這些原則，并結合市場特點進行針對性的管理。這不僅依賴于企業(yè)資源的有效整合、營銷體系的建立和完善，還需要營銷隊伍的提高和成長，實現(xiàn)由原來交易型業(yè)務員向職業(yè)客戶顧問轉(zhuǎn)化、由把握市場機會的獵手向精耕細作的農(nóng)夫轉(zhuǎn)化，使這些原則在渠道的具體運作中得到體現(xiàn)和運用，取得較好的實際效果。