銷售員們一定要明白，跟進工作需要建立在初次拜訪和初步判斷的基礎上。如果缺乏這些基礎，后續的跟進工作就難以取得成效。一些銷售員雖然勤奮，但頻繁拜訪客戶，頻繁打電話，卻往往得不到有效的反饋，導致無法做出準確判斷，不知道如何根據不同情況來跟進客戶。積極提出簽約請求是關鍵，這樣可以促使客戶給出明確答復，明確表示是否需要你的產品。很多銷售人員由于害怕被拒絕，不敢要求客戶簽約，結果導致能成交的訂單丟失，甚至走出門或放下電話還不知道客戶是否需要自己的產品。舉個例子，一位銷售無線固話的女業務員通過貿易通與我交流了一個多月，也曾詳細介紹她的產品，但從未明確要求我購買。后來，她公司的一位新來的男業務員第一次就明確告訴我購買她的產品，并詳細說明了能為我節省多少錢，我決定與他見面。結果，女業務員和男業務員一起來到我公司，我看到產品后立即安裝了一部。女業務員詢問我為何沒向她購買，我說：你從未告訴我你要賣產品，我以為只是聊天。通過這個例子，我想告訴大家，銷售有時很簡單。你需要清楚客戶為什么拒絕你的產品，他們的理由是什么，然后找到合適的說服方法。這正是你制定跟進策略的基礎。我通常將跟進分為三類，一是服務性跟進，二是轉變性跟進，三是長遠性跟進。這篇文章我只講后兩種。服務性跟進是指已經成交的跟進，我會在以后的文章中詳細講解。轉變性跟進是指通過預約或拜訪了解到經過努力可以達成合作的跟進方法。對于這類客戶，根據其態度，情況可分為三種：一是客戶對產品感興趣，也需要這種產品，只是對價格有不同意見。針對這類客戶，最好收集同類產品的價格情況，從成本出發，詳細解釋給你聽，以取得對價格的認可。為了達成協議，可在原報價基礎上適當降價。二是客戶對產品非常感興趣，也想購買，但由于暫時的資金問題無法購買。對于這類客戶，應與他共同制定一個時間表，將購買產品費用納入預算。這類客戶通常不會直接說自己沒錢，你需要學會判斷。許多銷售人員不會跟進這類客戶，等到想起跟進時，客戶可能已購買了其他產品。我的做法是只要客戶可靠，先給產品再約定時間收款。三是客戶對產品了解不深，態度曖昧，可買可不買。對于這類客戶，要盡量將產品講解得淺顯易懂，將產品帶來的好處量化，激發客戶的購買欲望。客戶往往最關心產品能為公司帶來什么實惠。長遠性跟進是指客戶根本不打算用你的產品或已經購買了同類產品。這類客戶不會因為你積極跟進就改變主意。是否放棄跟進這類客戶？實踐證明，這類客戶有時會成為大買家，但跟進得太緊反而會引起反感。最好的做法是與他們真誠地做朋友。周末發一條溫馨的信息，逢年過節寄一張祝福的明信片，生日送一份小禮物。只要你堅持不懈，這類客戶會給你帶來驚喜。上面簡單介紹了幾種跟進方法，可能并不詳盡。但銷售中許多方法需要你自己學會變通，要有一定的悟性，不斷總結經驗，舉一反三，無師自通才是銷售的最高境界。