distributive bargaining，即分配性談判，是一種零和博弈的談判方式，其核心在于一方的利益往往以犧牲另一方的利益為代價。在這樣的談判中，談判雙方的目標通常是爭取最大化的自身利益，而這種利益的獲得往往是建立在對手利益受損的基礎上。具體而言，分配性談判中不存在共同利益的增進，談判的最終結果只能是雙方利益的重新分配。這種談判方式往往強調的是競爭而非合作，每一方都力求在談判中占據優勢地位。在分配性談判中，談判雙方通常不會尋求創造新的價值，而是通過討價還價來爭奪有限的利益。這種方式可能導致談判過程緊張，甚至引發沖突，因為每一方都試圖最大化自己的利益。分配性談判的結局往往是零和，即一方的收益等于另一方的損失。這種談判方式在一些特定情境下是必要的，但在追求長期合作和共贏的情況下，這種方式可能會限制雙方的關系發展。為了在分配性談判中取得更好的結果，參與者需要深入了解對方的需求和底線，靈活運用各種談判技巧，如讓步、威脅、信息控制等，以實現自身利益的最大化。值得注意的是，分配性談判雖然具有一定的競爭性，但并不是所有談判都必須采取這種方式。在許多情況下，通過合作和創造性的解決方案，談判雙方可以實現共贏，從而獲得更加持久和有益的結果。