顧客購買的不僅僅是商品或服務，他們追求的是通過這些商品和服務所能帶來的具體結果或好處。換句話說，顧客購買產品或服務時，他們關注的是這些產品或服務能夠提供什么樣的價值或解決什么樣的問題。例如，顧客購買牛奶并不是為了得到牛奶本身，而是為了獲取健康；購買電視是為了享受娛樂；使用電鉆是為了鉆出需要的孔洞。因此，顧客購買的并不是單純的商品，而是商品能夠帶來的結果和好處。在介紹商品時，關鍵在于準確傳達商品能為顧客帶來的好處，而不是僅僅描述商品本身的特性。比如，如果在介紹一種水過濾器時，不應該強調其有27層過濾，而應該強調它如何確保飲水健康，避免因水質問題引發的疾病。當顧客聽到的是產品能帶來的健康益處時，他們更可能會覺得物有所值。顧客在決定是否購買某件商品時，通常會以自身的實際需求和利益作為衡量標準。因此，如果你只是強調商品的特點，而不談顧客能從中獲得的好處，那么顧客可能會覺得這個商品不值這個價。相反，如果你能夠清晰地向顧客展示商品能帶來的具體好處，比如提高生活質量、解決生活中的實際問題等，那么顧客就更有可能覺得物有所值，甚至覺得物超所值。因此，在推銷商品時，重點應放在商品能給顧客帶來的實際好處上，而不僅僅是商品本身的功能或特點。這樣，顧客更容易理解產品的價值，從而更愿意購買。