隨著涂料市場競爭日益激烈，鎮(zhèn)級市場成為了未來發(fā)展的關(guān)鍵。它占據(jù)了地利與人和的雙重優(yōu)勢，前景十分光明。如何有效開發(fā)這一市場，成為擺在我們面前亟待解決的問題。首先，我們需要改變現(xiàn)有經(jīng)銷商的固有觀念。他們認(rèn)為鎮(zhèn)級市場是他們的專屬領(lǐng)域，可以暫時不開發(fā)。我們應(yīng)該向他們解釋，即使他們不做，其他品牌也會去爭取經(jīng)銷商，這將導(dǎo)致他們失去市場。城區(qū)市場才是真正的蛋糕，基礎(chǔ)雄厚，發(fā)展空間更大。只有做好做強(qiáng)，才能帶來更好的經(jīng)濟(jì)效益。通過溝通，讓他們明白每個人的時間和精力都是有限的，面太廣反而難以應(yīng)對，容易顧此失彼。其次，我們要突出鎮(zhèn)級市場的優(yōu)勢。這包括地利、人和以及天時。我們要讓他們看到做公司產(chǎn)品的美好前景，樹立他們的信心。接下來，我們需要樹立鎮(zhèn)級樣板加盟店。選擇兩家配合度高的店進(jìn)行重點(diǎn)扶持，做成樣板店。這樣在開發(fā)其他市場時，可以舉一反三，用事實(shí)說話，讓意向經(jīng)銷商看到與公司合作的光明前景。我們的實(shí)戰(zhàn)分為五個階段。第一階段為基礎(chǔ)調(diào)查，我們需要了解當(dāng)?shù)氐挠推岬攴植技颁N售強(qiáng)勢店，走訪當(dāng)?shù)氐娜丝诤徒?jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r，住房居住情況以及當(dāng)?shù)赝苛闲星椤５诙A段為首輪拜訪，逐一走訪油漆店、板材店等，派發(fā)名片和招商資料，了解每個經(jīng)銷商的經(jīng)商心態(tài)、生意構(gòu)成及為人處世等。第三階段是選擇重點(diǎn)客戶回訪。此次回訪的主要目的是最終確定合作商。要向他們分析涂料市場的現(xiàn)狀與未來發(fā)展趨勢，重點(diǎn)講述公司品牌的優(yōu)異性能和品質(zhì)的長期穩(wěn)定性，用事實(shí)打動他們，讓他們看到與公司合作的光明前景。重點(diǎn)客戶應(yīng)符合以下條件：有合作意向性、人品好、有靈活的經(jīng)營頭腦、有經(jīng)濟(jì)實(shí)力以及能適應(yīng)公司長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略規(guī)劃。第四階段為重點(diǎn)攻擊。通過前幾輪的工作，我們已經(jīng)確定了最終的合作人選。在經(jīng)銷商面前，我們需要不卑不亢，表現(xiàn)出胸有成竹的樣子，適時穿插小幽默，暗示在我們談合作的同時也有其他經(jīng)銷商想合作。最后，我們需隨機(jī)應(yīng)變，靈活多動，隨時處于一種蓄勢待發(fā)的狀態(tài)。在完成了以上工作后，要乘勝追擊，掌握恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)進(jìn)行簽約，然后進(jìn)行店面裝修，至此，開發(fā)新客戶成功。