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小餐桌創業

從市場規模來看，正規渠道不到100億的化妝品隱形眼鏡行業并不是性感的軌道。

2019年底，當趙偉準備辭去天貓美容新品牌負責人的職務時，他首先選擇了三條有前途的軌道：功能性食品、美容化妝品和化妝品隱形眼鏡。當時，前兩個市場規模已經達到數千億，但經過測量，趙偉瞄準化妝品隱形眼鏡軌道，創造了可糖。

幾乎與此同時，曾任摩根大通、紅杉資本等機構的慈然也創立了化妝品隱形眼鏡品牌moody。

資本聞風而動，moody五輪融資已經成立一年多，今年2月披露的最新一輪金額高達3.8億元。投資機構包括中信工業基金GGV紀源資本、XVC、可糖、可啦啦、4inlook多輪投資也相繼獲得。

國內美容巨頭也非常關注這一領域。最近，《完美日記》在其私人社區推出了一系列化妝品隱形眼鏡。該系列被命名為星月，共有5個色號。這是一款含水量38%的季度化妝品隱形眼鏡，價格不到100元。

為什么看似狹窄的化妝品隱形眼鏡賽道會吸引很多優質玩家？為什么微信業務渠道長期牢牢把握美瞳市場？行業短期內會面臨激烈的競爭嗎？玩家面臨的核心困難在哪里？哪個供應鏈和品牌更值得資本投資？

帶著這些問題，小餐桌采訪了4inlook創始人兼CEO 陳裕、可糖CEO 蜂巧資本創始合伙人趙威 常欣、碧桂園風險投資VC投資部副總裁 李晟。

以下是本文的要點提示

1. 化妝品隱形眼鏡賽道的核心機遇來自于滲透率和客戶單價的提高。

2. 化妝品隱形眼鏡產品的差異化主要來自設計端。

3. 庫存解決方案來源于數據中心與以往經驗的結合，在此過程中有必要進行試錯。

4. 線下渠道強調服務的屬性使其具有轉化率高、客戶單價高的特點，但線下對庫存運營能力的要求較高。在當前的行業滲透率下，很難做好單店模式，新品牌也不打算開設線下商店。

5. 行業的終局是完善供應鏈。

如何一步步深入微商渠道？

化妝品隱形眼鏡最早是2004年強生申請的專用注冊商標，旨在幫助受傷者掩蓋眼睛缺陷。強生后，海昌、博士倫等公司相繼推出了相應的產品，現已成為彩色隱形眼鏡類別的總稱。

隨著化妝品隱形眼鏡的圖案和顏色逐漸多樣化，它在日本、韓國和臺灣得到了極大的發展。在中國大陸，化妝品隱形眼鏡長期以來一直是一個非常小的市場。

這與供應鏈問題密切相關。與其他類別不同，最古老的化妝品隱形眼鏡OEM不是在大陸，而是存在于臺灣和韓國。

可糖是美瞳新品牌CEO趙偉介紹，這背后有兩個主要原因。一是化妝品隱形眼鏡對機械自動化生產要求高，臺灣公司早期芯片研究水平高，化妝品隱形眼鏡廠基本可實現24小時自動化生產；二是化妝品隱形眼鏡的舒適性取決于模具的精細度，模具需要特殊的機器雕刻，主要是美國的軍事設備，最早沒有向中國大陸開放出口。

早在2008年，陳裕就創立了渠道品牌4，作為中國第一批切入這條軌道的玩家之一inlook，2010年，陳宇在網上線下銷售強生、博士倫、庫博等品牌的產品，創立了自己的化妝品隱形眼鏡品牌，包括Popmagic、4inlook、RichAngle等。

當時，化妝品隱形眼鏡也是中國的日用品，發展蓬勃發展。街上很多美甲店和美容店都會賣化妝品隱形眼鏡產品，2011年賽道迎來了銷量小高潮。

變更發生在2012年。當時，國家發布了新規定，將化妝品隱形眼鏡納入第三類醫療器械（最高級別的醫療器械），并要求化妝品隱形眼鏡相關企業在經營時取得《醫療器械經營企業許可證》。2014年，食品藥品監督管理局發布了《醫療器械說明書和標簽管理條例》，要求在中國銷售醫療器械，產品說明書必須配備中文，一段時間，野蠻生長的化妝品隱形眼鏡賽道成為眾矢之的。

許多中小企業獲得這些資格并不容易，據陳裕介紹，當時網上銷售化妝品隱形眼鏡不僅需要《醫療器械經營企業許可證》，還需要互聯網藥品頒發許可證。

許多中小企業獲得這些資格并不容易，

據陳宇介紹，當時網上銷售化妝品隱形眼鏡不僅需要《醫療器械經營企業許可證》，還需要互聯網藥品頒發許可證。賽道上大量散戶被迫退出，但需求依然存在，導致微信業務渠道爆發。

直到2015年，阿里健康的成立使阿里集團具備醫療器械銷售資質，化妝品隱形眼鏡開始正式進入電子商務平臺。起初，化妝品隱形眼鏡只在大藥店出售，直到2018年天貓才允許進入品牌旗艦店。新品牌依靠滲透率和客戶單價提高的紅利

對于化妝品隱形眼鏡賽道來說，微信業務的銷售模式不會是終態。

為什么微信業務渠道長不出大品牌？趙偉告訴小餐桌記者，一旦微信業務品牌發展到一定數量，行業就會互相報道，在小規模下，很難實現產品多樣化，因為化妝品隱形眼鏡訂購門檻高，如市場上常見的日常拋售產品，一般是1萬盒，即10萬塊訂購。但即便如此，從國內外各方對微信業務的出貨量來看，微信業務渠道的年銷量為200-300億元。

這也意味著整個化妝品隱形眼鏡軌道呈現出需求但沒有品牌承接的狀態，行業長期處于銷售階段。可糖創立的直接導火索是趙偉發現了這個問題。當時，可糖團隊在小紅樹上看到了一篇帖子，這是一個非常普通的眼影草筆記，但評論區的大量粉絲都在問博主關于化妝品隱形眼鏡的問題，甚至連博主自己也無法回答哪個品牌的產品。”

事實上，對于新品牌來說，除了承擔微信業務等渠道的需求外，更大的兩個機會在于滲透率和客戶單價的提高。在滲透性方面，隱形眼鏡在中國的市場滲透率約為10%，與美國和日本的40%相比仍有很大的上升空間。

未來滲透率的增長將來自兩個方面。

首先，我國近視人群正在向年輕人遷移。

根據中國報告網《2020年中國化妝品隱形眼鏡行業分析報告》，2020年中國近視患者達到7億，其中16-24歲近視率達到94%。與框架眼鏡相比，這個群體對外觀有更高的追求。阿里健康《2019彩瞳消費洞察報告》顯示，90后、95后占網上彩瞳消費的近70%，增速明顯高于其他代際消費者。32.9%的消費者會購買無度數彩瞳。

第二，隨著化妝品市場的進一步增長，化妝品隱形眼鏡行業產生了聯動滲透。

如今，化妝品隱形眼鏡不再僅僅是彩色隱形眼鏡，更是精致妝容的一部分。現在化妝品隱形眼鏡更注重與妝容的適應。隨著國內化妝品顏色的變化越來越明顯，化妝品隱形眼鏡也會從過去單調的黑棕灰中跳出來。在趙偉看來，國內流行的化妝風格正逐漸從日本、韓國轉向歐洲和美國，但化妝品隱形眼鏡仍處于落后狀態，這給新品牌留下了改變的機會。碧桂園創投VC投資部副總裁李生也表示，除了對其創始團隊持樂觀態度外，投資糖的背后很大程度上是因為他看到了化妝品隱形眼鏡新品牌的機遇：一方面，國內化妝品隱形眼鏡市場份額主要由日本、韓國化妝品隱形眼鏡品牌和傳統隱形眼鏡品牌占據，國內新品牌的替代機會明顯；另一方面，過去大多數品牌的化妝品隱形眼鏡產品主要是純棕色、黑色等保守色，無法滿足年輕消費者更加多樣化和自我審美的需求，新品牌需要承擔這一需求，探索更有趣和突破性的化妝品隱形眼鏡風格。

客戶單價的提高主要來自于不同拋期化妝品隱形眼鏡產品的結構變化，短拋期產品需求增加。

客戶單價的提高主要來自于不同拋期化妝品隱形眼鏡產品的結構變化，短拋期產品需求增加。

按拋期細分，化妝品隱形眼鏡產品可分為日拋、月拋、季拋、半年拋和年拋。人們在長期佩戴化妝品隱形眼鏡的過程中會產生蛋白質積累，從而對眼睛造成傷害。即使是正式的清潔操作也很難清潔這些蛋白質，所以拋售期越短，衛生系數就越高。

2011年，日本政府不再批準一個月以上的隱形眼鏡銷售許可證。2015年，日本發布了一項法律，禁止銷售半年以上（含半年）的隱形眼鏡產品。鑒于此類長期產品的蛋白質沉積不能根除，并發癥發生率高，對眼睛不利。

由于短期拋售產品客戶單價高，中國消費者長期以來主要購買半年拋售和年拋售產品，短期拋售滲透率低。即使是市場上最便宜的日本化妝品隱形眼鏡也需要10元，全年大約需要4000元，這對大多數消費者來說實際上是不可接受的。然而，據趙偉介紹，目前日常化妝品拋售產品的生產成本高于其他拋售期。在臺灣生產的日常化妝品隱形眼鏡（5副）成本接近30元（含稅），在短期物理基礎沒有突破的情況下，生產成本不會大幅降低。

但日拋不需要護理液，不需要從眼睛里取下二次保存，對消費者體驗的提升更大，

一旦消費者習慣了日常拋售，就很難適應長期拋售產品。

所以

目前市場整體狀態是日拋產品份額大幅增加，大部分消費者處于日拋和長拋期產品混合購買階段。

moody創始人慈然在接受采訪時表示，2018年中國日拋美瞳占比不到30%，2020年這一數據增長到46%。

moody產品圖目前，可糖客的單價在160-170元之間inlook有300多元，可啦啦在100元左右，moody在120元左右。在各種因素的推動下，國內化妝品隱形眼鏡市場也迎來了大規模增長，線下和電子商務渠道的銷售規模約為 100 全行業年增長率約1億元 近三年淘系增速約為25%，Mob研究所預測，2025年 中國國美瞳行業市場規模可達 500 億元。據阿里健康聯合會介紹CBNData數據顯示，70%在線購買隱形眼鏡的人購買化妝品隱形眼鏡，化妝品隱形眼鏡的增長率遠遠超過隱形眼鏡的整體增長率。

一半像護膚，一半像化妝

化妝品隱形眼鏡具有矯正視力力的功能屬性，又具有裝扮眼睛的設計屬性，如護膚與化妝的結合，這就要求化妝品隱形眼鏡產品不僅要提高佩戴舒適度，還要在設計上出彩。

1. 產品差異化主要來自設計端

就舒適性而言，據趙偉介紹，臺灣省前五大工廠的產品舒適性已基本拉平。此外，化妝品隱形眼鏡的原料非常成熟，在過去的十年里沒有進行基本的物理創新。

市場上隱形眼鏡一般有三種材料：普通水凝膠、硅水凝膠和非離子。其中，普通水凝膠更適合健康眼；硅水凝膠具有良好的透氧性和保濕性，適合干眼；非離子材料不易沉淀蛋白質，適合敏感眼。

然而，新品牌仍試圖在產品舒適性方面進行一些創新。可糖提出了一模一片，更舒適的標準。在化妝品隱形眼鏡的生產過程中，它堅持一個模具只生產一個鏡頭，以確保每個化妝品隱形眼鏡鏡頭都能光滑完美，不會磨損。在含水量方面，可糖首次嘗試生產低含水量38%、高含水量55%的產品，為消費者提供不同的含水量選擇，滿足不同的環境和眼睛條件。

可糖產品圖

市場上的化妝品隱形眼鏡大多是日本品牌，但日本大多數城市都是沿海城市，所以這些產品一般含水量高，大陸大多數城市干燥，消費者佩戴高含水量的鏡頭，鏡頭為了保持自己的含水量會吸收眼睛的水，使眼睛干燥，導致佩戴干磨眼等問題。”

moody公司成立前，對市場上的軟隱形眼鏡進行了材料研究，

并于2019年在臺灣設立了水聚合材料實驗室，試圖通過自主研發迭代現有材料。各品牌產品的核心差異實際上集中在設計上，設計是團隊審美和技術的雙重要求。

可糖在韓國設立了色彩實驗室，將傳統油畫色彩原理與現代納米印染技術相結合，采用三層色彩疊加技術，增加三維感，達到化妝品隱形眼鏡的效果。這些設計和顏色的調整看起來很容易，但不同顏色的疊加順序、顏色和墨水的大小，甚至顏色和墨水的比例以及材料等級的差異都會影響最終的產品效果。moody首創了IGP金粉工藝可提高55%的金粉閃度，保證與正常色墨相同的材料穩定性和佩戴舒適性。

4inlook產品圖

4inlook會根據流行趨勢設計一些特殊的款式。比如去年狗眼流行的時候，4inlook它沒有像市場上其他品牌那樣從微混血的方向設計，而是推出了以環為主題的黑金化妝品隱形眼鏡設計，外圈加黑邊擴大隱形眼鏡，從而達到自然瞳孔的感覺，

過去，消費者追求模擬，要求產品像不戴一樣佩戴，但現在佩戴前后都有很大的差異，這是自然的。”

但品牌在各個方面的設