總的就是投其所好。① 做足充分準(zhǔn)備，以專業(yè)的保險(xiǎn)人身份正面地與朋友交談。所謂專業(yè)包括銷售員專業(yè)的知識，儀表儀態(tài)、舉止談吐等方方面面，這會給對方煥然一新的感覺，也能進(jìn)一步挑起談話的興趣。② 找到朋友的真正需求，變產(chǎn)品導(dǎo)向?yàn)樾枨髮?dǎo)向。比如，與某好友講保險(xiǎn)之前，先了解他的保險(xiǎn)觀念如何，是否可以接受保險(xiǎn)。如果對方難以接受保險(xiǎn)，就先從保險(xiǎn)觀念的建立開始；如果好友認(rèn)可保險(xiǎn)，就可以了解其保障需求等基本信息，進(jìn)而再為其做詳細(xì)的保險(xiǎn)規(guī)劃。要分析他對保險(xiǎn)的需求，是保障型，還是理財(cái)型；是希望長期投保，還是短期應(yīng)用等等，還要看他的經(jīng)濟(jì)情況，設(shè)計(jì)他所能接受的繳費(fèi)金額。拓展資料：第一、深刻領(lǐng)會保險(xiǎn)的意義和功用 很多時(shí)候營銷員羞于開口，是因?yàn)樗麄冞B自己都沒有真正領(lǐng)悟保險(xiǎn)的意義和功用，總覺得做保險(xiǎn)不理直氣壯。因此，要多看書，多學(xué)習(xí)，多參加培訓(xùn)，多想想人生面對的風(fēng)險(xiǎn)現(xiàn)實(shí)，深刻領(lǐng)會保險(xiǎn)的意義和功用，進(jìn)而發(fā)自內(nèi)心地?zé)釔蹓垭U(xiǎn)營銷工作，增強(qiáng)展業(yè)的自信心，開口的勇氣自然會提高。同時(shí)還要不斷積累有關(guān)保險(xiǎn)意義的展示資料，適時(shí)向客戶展示，做為展業(yè)強(qiáng)有力的輔助工具，增強(qiáng)說服力。 第二、學(xué)會自我調(diào)整 俗話說“天上不掉餡餅”。 要知道世界上沒有任何一項(xiàng)工作可以不經(jīng)過辛勤努力，就輕易成功的。壽險(xiǎn)營銷同樣如此，而且更是一份具有挑戰(zhàn)性的工作，需要有堅(jiān)定的意志和堅(jiān)強(qiáng)的毅力，要充分認(rèn)識到保險(xiǎn)營銷是一份愛心事業(yè)，做為一名壽險(xiǎn)營銷員是高尚的，因而要充滿自信。 第三、與客戶聊責(zé)任和愛心 有人拒絕保險(xiǎn)，但沒有人拒絕責(zé)任和愛心。避開直白地談?wù)摫ｋU(xiǎn)，會大大減少遭受拒絕的可能性。每個(gè)人都對自己的家人擁有責(zé)任和愛心，要多在這方面與客戶聊天，幫助客戶開啟他心靈深處那扇“責(zé)任和愛心”的天窗，愛與愛相通，大家都承載著重重的家庭之責(zé)任，還有什么羞于開口的呢。 第四、找到突破口 “話不投機(jī)半句多”，要以客戶為中心，站在客戶的立場上思考，用心揣摩客戶的生活態(tài)度和人生觀，要找到與客戶交談保險(xiǎn)的切入點(diǎn)，這比單刀直入好得多，客戶也比較容易接受。