如何發(fā)展經(jīng)銷商是很多廠家和專業(yè)經(jīng)銷商面臨的問題。許多成功企業(yè)的經(jīng)驗說明了這樣一個基本道理,明確選擇分銷商的目標(biāo)和原則,并且做好深入細(xì)致的調(diào)查研究工作,全面了解每一個將被選擇的分銷商的情況,是選擇分銷商的起點和前提條件。明確目標(biāo)是選擇分銷商的前提之一。這里有兩個層次的目標(biāo)要加以區(qū)分:第一個層次為基本目標(biāo),即選擇中間商,建立分銷渠道要達(dá)到什么分銷效果;第二個層次為手段目標(biāo),即要建立怎樣的分銷渠道,它在實現(xiàn)第一層次目標(biāo)的過程中應(yīng)當(dāng)發(fā)揮什么作用。建立分銷渠道的目標(biāo)明確之后，這些目標(biāo)就被轉(zhuǎn)換成選擇分銷商的原則,成為指導(dǎo)分銷商選擇工作的綱領(lǐng)。一般來說,應(yīng)遵循的原則包括以下幾個方面: l.把分銷渠道延伸至目標(biāo)市場原則。這是建立分銷渠道的基本目標(biāo),也是選擇分銷商的基本原則。企業(yè)選擇分銷商,建立分銷渠道,就是要把自己的產(chǎn)品打入目標(biāo)市場,讓那些需要企業(yè)產(chǎn)品的最終用戶或消費者能夠就近、方便地購買,隨意消費。根據(jù)這個原則,分銷管理人員應(yīng)當(dāng)注意所選擇的分銷商是否在目標(biāo)市場擁有其分銷通路(如是否有分店、子公司、會員單位或忠誠的二級分銷商).是否在那里擁有銷售場所（如店鋪、營業(yè)機(jī)構(gòu)）。 2.分工合作原則。即所選擇的中間商應(yīng)當(dāng)在經(jīng)營方向和專業(yè)能力方面符合所建立的分銷渠道功能的要求。尤其在建立短分銷渠道時,需要對中間商的經(jīng)營特點及其能夠承擔(dān)的分銷功能嚴(yán)格掌握。一般來說,專業(yè)性的連鎖銷售公司對于那些價值高、技術(shù)性強(qiáng)、品牌吸引力大、售后服務(wù)較多的商品,具有較強(qiáng)的分銷能力。各種中小百貨商店、雜貨商店在經(jīng)營便利品、中低檔次的選購品方面力量很強(qiáng)。只有那些在經(jīng)營方向和專業(yè)能力方面符合所建分銷渠道要求的分銷商,才能承擔(dān)相應(yīng)的分銷功能,組成一條完整的分銷通路。 3.樹立形象的原則。在一個具體的局部市場上,顯然應(yīng)當(dāng)選擇那些目標(biāo)消費者或二級分銷商愿意光顧甚至愿意在那里出較高價格購買商品的分銷商。這樣的分銷商在消費者的心目中具有較好的形象,能夠烘托并幫助建立品牌形象。 4.共同愿望和共同抱負(fù)原則。聯(lián)合分銷商進(jìn)行商品分銷,不單是對生產(chǎn)廠商、對消費者有利,對分銷商也有利。分銷渠道作為一個整體,每個成員的利益來自于成員之間的彼此合作和共同的利益創(chuàng)造活動:從這個角度上講;聯(lián)合分銷進(jìn)行商品分銷就是把彼此之間的利益“捆綁”在一起.只有所有成員具有共同愿望、共同抱負(fù),具有合作精神，才有可能真正建立一個有效運轉(zhuǎn)的分銷渠道.在選擇分銷商時,要注意分析有關(guān)分銷商分銷合作的意愿、與其它渠道成員的合作關(guān)系,以便選擇到良好的合作者。 上述原則是從實現(xiàn)建立分銷渠道的目標(biāo)來提出的。它們是一個有機(jī)整體,反映著建立商品分銷系統(tǒng)、廠商共同合作、共享繁榮的要求。按照這些原則來選擇分銷商,將可以保證所建立的分銷渠道成員的素質(zhì)和合作質(zhì)量,提高分銷渠道的運行效率。這些原則也是分銷渠道成員達(dá)成合作協(xié)議的基礎(chǔ)。 發(fā)展程序一般如下： 1.根據(jù)產(chǎn)品特性，找相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商，利用他們的渠道和網(wǎng)絡(luò)。2.從這個產(chǎn)品的核心技術(shù)，核心功能，核心競爭力去做這個產(chǎn)品的大力宣傳，先在宣傳面上做到市場占有。讓更多的人了解這個產(chǎn)品，讓對這個產(chǎn)品有潛在需求的客戶了解這個產(chǎn)品的市場地位，廠家的綜合實力，產(chǎn)品的獨特殊性，等信息。3.建立網(wǎng)絡(luò)宣傳平臺和銷售平臺，建立銷售渠道。4.建立銷售團(tuán)隊，主攻市場細(xì)分，和產(chǎn)品市場定位，讓經(jīng)銷商或加盟商有可靠的技術(shù)支持和產(chǎn)品支持。5.創(chuàng)立產(chǎn)品品牌，讓產(chǎn)品自身具有特殊價值，具有吸引力和不可替代性。6.有培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，對所建立的渠道或代理商，合作商能得到和產(chǎn)品價值屬性配套的綜合素質(zhì)，體現(xiàn)產(chǎn)品中所體現(xiàn)的真正的企業(yè)精神，讓相關(guān)人員的素質(zhì)盡快提高，并能長期保持在一定的狀態(tài)。7.尋找和產(chǎn)品想適應(yīng)的特殊客戶群，并加以培育，不能盲目上門推銷。8.建立樣板模式，發(fā)揮示范效應(yīng)。9.做好售后服務(wù)，不做一錘子買賣。10.建立長遠(yuǎn)規(guī)劃，加強(qiáng)產(chǎn)品各環(huán)節(jié)控制，降低成本，讓經(jīng)銷商代理商，利潤最大化，制定適合的激勵機(jī)制。11.加強(qiáng)產(chǎn)品研發(fā)，做好該產(chǎn)品的市場換代準(zhǔn)備，解決代理商和經(jīng)銷商的后顧之憂，讓企業(yè)和產(chǎn)品具有持續(xù)發(fā)展的能力。12.尋找和這個產(chǎn)品能夠發(fā)生某種聯(lián)系的邊緣產(chǎn)品的現(xiàn)有銷售渠道或途徑，擴(kuò)大產(chǎn)品的市場覆蓋。