一、尊重并引導(dǎo)客戶的購買偏好：在維護客戶自主選擇的同時，逐步引導(dǎo)他們建立全面的保障觀念。客戶的購買習(xí)慣和偏好反映了他們對風(fēng)險的關(guān)注程度，可能并不總是全面的。我們可以基于他們的偏好，耐心地引導(dǎo)他們理解并接受更全面的保障方案。二、深入挖掘客戶特殊需求：每一位客戶都有獨特的保險需求。尤其是對于高凈值客戶，深入了解他們的需求對于提供符合他們期望的保險解決方案至關(guān)重要。三、精準掌握客戶現(xiàn)金流狀況：了解客戶的現(xiàn)金流狀況，如薪資發(fā)放、年終獎或分紅等時間點，以便在客戶資金相對充裕時提出保險建議。四、考慮客戶的職業(yè)和年齡等因素：不同職業(yè)和年齡段的客戶有不同的財務(wù)特征和偏好。例如，公職人員通常更傾向于選擇風(fēng)險較低的儲蓄型產(chǎn)品。五、實施區(qū)域化的集中拜訪策略：如果可能的話，根據(jù)不同的區(qū)域來開發(fā)客戶，這樣可以更高效地安排拜訪計劃，優(yōu)化時間管理。六、精心維護VIP客戶：通常80%的業(yè)績來自20%的VIP客戶，因此必須重視這些關(guān)鍵客戶，確保為他們提供高質(zhì)量的服務(wù)。