1. 識別潛在客戶潛在客戶指的是那些可能需要產品或服務、存在于消費者群體中的個體或組織。在識別這些客戶時，我們應避免以平均客戶為基準，而是尋找那些關注未來、對長期合作感興趣的客戶。此外，應關注那些特征持續穩定的客戶，并且對客戶的評估應具備適應性，能在合作問題上發揮積極作用。同時，要考慮合作關系的財務潛力，并在適當的時候謹慎行事，確保識別出真正有價值的客戶。2. 識別有價值的客戶識別有價值的客戶需要兩個步驟：首先是區分交易型客戶，避免他們干擾銷售計劃；其次是分析關系型客戶。根據價值，關系型客戶可以分為三類：首先是給公司帶來最大利潤的客戶；其次是潛在的利潤來源；最后是正在失去價值的客戶。對于第一種客戶，應進行客戶關系管理營銷，以保持他們的忠誠度。對于第二種客戶，營銷的目標是增加公司在他們購買商品中的市場份額。對于第三類客戶，經過分析后，可以考慮淘汰。3. 識別客戶的需求在競爭激烈的市場環境中，僅滿足客戶的基本需求是不夠的。為了保持客戶，我們應深入了解他們的需求，并尋找滿足這些需求的方法。這可以通過以下方式實現：定期與重要客戶舉行會議，收集他們的需求和期望；通過意見箱、意見卡和問卷了解客戶對產品或服務的看法；進行郵寄、電話或在線調查；分析客戶數據庫以獲取客戶信息；銷售人員可以直接詢問客戶的意見；通過考察競爭對手來獲取有價值的信息；與頂級客戶聯合訪談，以收集改進產品的相關信息；市場調研小組通過單獨或團體會議以及電話、郵件和互聯網調查來了解客戶需求。