外貿下半年已經開始了，我頻繁受邀到一些外貿企業分享課程并提供指導，同時也繼續協助我們的戰略伙伴。許多外貿經理抱怨，他們公司的十幾名員工中，業績主要依賴幾位頂尖業務員，其他員工幾乎沒有任何業績。這種現象需要解決，今天我們就來探討一下。首先，許多外貿團隊確實依賴少數優秀員工來支撐業績。這些頂尖員工占據了公司三分之二的業績，在團隊中具有很強的號召力和領導力，因為他們出色的業績贏得了其他人的尊敬。然而，這種情況并不正常，因為外貿團隊的目標應該是整體作戰，而不僅僅是少數人的出色表現。這也正是許多中國中小型外貿企業難以壯大的原因。其次，這些頂尖員工的成功往往并非完全依賴實力。很多人通過熬走其他同事，讓離職員工的客戶逐漸集中到他們手中，從而形成了龐大的客戶群。這些客戶主要通過返單就能完成任務。作為團隊負責人，我們需要關注新客戶開發的速度和質量，作為衡量團隊能力的標準。如果長期以往，新的業務員因缺乏客戶積累或短期內無法集中客戶，將導致團隊出現嚴重的不平衡。再者，許多所謂的頂尖員工，其能力和技巧僅限于自己使用，無法分享和傳播。許多人總是無法解釋自己為何能成交，每次分享都像是講述陳年舊事。這種分享意義不大，但也表明他們不希望團隊其他人獲取自己的成交技巧。長此以往，其他人也會以類似理由拒絕分享，從而形成惡性循環。最后，我提醒各個外貿企業的經理們，團隊業績的達成不應過分依賴個別頂尖員工。要實現團隊整體優秀，必須讓所有員工齊心協力。不能讓落后的員工掉隊，才能實現整體的進步。建立新人跟蹤、培訓、師傅帶徒弟等資源體系，讓人才成長體系不再單一，讓人才的成長能夠惠及整個企業，惠及每個人。