電話銷售中，有效的技巧包括總結(jié)利益成交法、優(yōu)惠成交法和激將法等。而開場(chǎng)白則可以采用提問式、講故事式或饋贈(zèng)禮物式等策略。1. 總結(jié)利益成交法此法涉及將客戶通過交易能獲得的全部實(shí)際利益呈現(xiàn)給對(duì)方，并將產(chǎn)品的特性與客戶關(guān)心的問題緊密結(jié)合。銷售人員應(yīng)先確定客戶最關(guān)心的問題，然后突出產(chǎn)品如何滿足這些需求，以促使客戶作出購買決定。2. 優(yōu)惠成交法也稱為讓步成交法，銷售人員通過提供特別的優(yōu)惠條件來激勵(lì)客戶立即購買。使用這種方法時(shí)，要注意幾點(diǎn)：讓客戶感到獨(dú)享優(yōu)惠，顯示出優(yōu)惠的稀缺性；不要輕易提供折扣，以免客戶不斷索求；適時(shí)表達(dá)自己的權(quán)限有限，需向上級(jí)請(qǐng)示，以顯得真誠并限制客戶的期望。3. 激將法此法通過激發(fā)客戶的好勝心或自尊心來推動(dòng)購買。例如，一對(duì)知名香港夫婦在商場(chǎng)對(duì)一只昂貴的翡翠戒指猶豫不決時(shí)，銷售員巧妙地提到某國總統(tǒng)夫人也曾對(duì)這只戒指感興趣，但最終因價(jià)格而放棄。這種話術(shù)激發(fā)了夫婦的購買欲望，最終成交。開場(chǎng)白策略：1. 提問式通過提出問題接近客戶，避免提問那些可能得到否定回答的問題。例如，圖書推銷員凱麗會(huì)問客戶是否愿意閱讀一本提高工作效率的書籍，并是否會(huì)因此購買它，巧妙地使客戶難以拒絕。2. 講故事式有時(shí)講述一個(gè)與產(chǎn)品相關(guān)的故事能吸引客戶的興趣。關(guān)鍵是要確保故事與產(chǎn)品相關(guān)，并能夠自然地引導(dǎo)到產(chǎn)品介紹上。3. 饋贈(zèng)禮物式人們通常樂于接受小恩小惠，因此饋贈(zèng)與產(chǎn)品相關(guān)的禮物可以贏得客戶的好感。在贈(zèng)送禮物的同時(shí)，應(yīng)順便提及產(chǎn)品，以便實(shí)現(xiàn)推銷目的。電話銷售注意事項(xiàng)：1. 避免討論商業(yè)細(xì)節(jié)在電話中應(yīng)避免深入討論價(jià)格和其他商業(yè)細(xì)節(jié)。這些應(yīng)在客戶對(duì)產(chǎn)品有全面了解后，面對(duì)面會(huì)談時(shí)討論。2. 避免詢問瑣碎信息向關(guān)鍵人物詢問不必要的瑣碎信息可能會(huì)引起他們的反感。例如，寄送資料時(shí)，不應(yīng)直接向關(guān)鍵負(fù)責(zé)人詢問地址和電話，而應(yīng)通過其他途徑獲取。