推銷員手中潛在客戶數量不多，這直接影響到他們業績的表現。客戶是推銷員的訂單來源，擁有的客戶越多，銷售業績越穩定。一些業績不佳的推銷員手中客戶數量少的原因，往往在于他們犯了以下錯誤：不知道去哪里開發潛在客戶，無法識別潛在客戶，或者懶得開發潛在客戶。開發潛在客戶是一項耗時費力的工作，一些推銷員不愿去做，只滿足于與現有客戶打交道，這是自殺的做法。現有客戶每年以15%至25%的速度遞減，如果不能不斷開發新客戶，4至7年后，推銷員手中的客戶數量就會歸零。一些推銷員在面對潛在客戶時，往往因個人偏見而無法做出冷靜判斷。他們往往認為某些客戶是不值得開發的，例如一位老推銷員曾告訴新推銷員：“鬃公司是競爭廠商的最佳顧客，去了也沒用?！薄白坠镜亩麻L非常頑固。”但實際上，這些推銷員抱著姑且試一試的心態，反而得到了訂單。推銷員個人偏見所造成的失敗案例很多。業績不佳的推銷員常常抱怨，借口特別多，他們將失敗原因歸咎于客觀因素，如條件、對方、他人等，從不從主觀方面檢討自己應承擔責任。他們提到的抱怨、借口如：“這是我們公司的政策不對。”“我們公司的產品、質量、交易條件不如競爭對手?！薄白讖S家的價格比我們的低。”推銷員為自己的失敗尋找借口，毫無意義，與其找借口，不如做些建設性的考慮，如：“這樣做可能打動顧客。”“還有什么更好的方法？”這些推銷員面對失敗時，情緒低沉，態度消極，腦海中充滿失敗觀念。真正優秀的推銷員從不會抱怨、找借口。業績不佳的推銷員對公司提出各種要求，如要求提高底薪、差旅費、加班費等，經常拿其他公司作比較。這種傾向的人是沒有資格成為一名優秀推銷員的。一些推銷員雖然能說會道，但業績不佳，他們有一個共同的缺點，就是不遵守諾言。這種推銷員無法獲得顧客的信任，而獲得顧客信任的最有力武器便是遵守諾言。一些推銷員容易與顧客產生問題。無法遵守諾言的推銷員，與顧客之間容易發生沖突。優秀推銷員與顧客之間也會產生問題，但他們能夠迅速給予顧客滿意的解決方案，反而獲得顧客信賴。記住，當與顧客談生意時，最重要的是讓對方感覺到自己的誠意。業績不佳的推銷員容易氣餒。推銷是一場馬拉松賽跑，僅憑一時沖動無法成功。唯有放棄成功的信念，堅持不懈地追求下去，才能達到目的。推銷成功的關鍵在于推銷員能否抓住顧客的心，若不善于察言觀色，生意一定無法成交。推銷員要了解顧客的微妙心理，選擇恰當的時機采取行動。只有關心顧客的推銷員，才能把握和創造機會。