1. 最優(yōu)期望目標(biāo)最優(yōu)期望目標(biāo)是談判者追求的理想目標(biāo)，它是在主觀分析基礎(chǔ)上設(shè)定的，具有以下特征：- 對(duì)談判者最有利；- 單方面可望而不可及；- 作為談判進(jìn)程開始的話題；- 能帶來有利的談判結(jié)果。2. 可接受目標(biāo)可接受目標(biāo)是談判雙方根據(jù)主客觀因素，經(jīng)過科學(xué)預(yù)測(cè)和核算后確定的目標(biāo)。其特征包括：- 屬于內(nèi)部機(jī)密，通常只在談判過程中的某個(gè)微妙階段提出；- 是談判者的最后防線，如無法達(dá)成，談判可能陷入僵局或暫停；- 一般由談判對(duì)手提出，采購(gòu)人員可適當(dāng)作出決策；- 關(guān)系到談判方主要或全部經(jīng)濟(jì)利益。3. 實(shí)際目標(biāo)實(shí)際目標(biāo)是談判雙方根據(jù)主客觀因素，經(jīng)過科學(xué)預(yù)測(cè)和核算后確定的目標(biāo)。其特征包括：- 屬于內(nèi)部機(jī)密，通常只在談判過程中的某個(gè)微妙階段提出；- 是談判者的最后防線，如無法達(dá)成，談判可能陷入僵局或暫停；- 一般由談判對(duì)手提出，采購(gòu)人員可適當(dāng)作出決策；- 關(guān)系到談判方主要或全部經(jīng)濟(jì)利益。4. 最低限度目標(biāo)最低限度目標(biāo)是談判者必須達(dá)到的目標(biāo)，也稱為底線。其特征包括：- 是談判者必須達(dá)到的目標(biāo)；- 是最低要求，如無法達(dá)到，談判方可能會(huì)放棄。