從2009年末開始，寶潔通過一輛演示車，將汰漬、飄柔、舒膚佳三個品牌覆蓋到全國各個鄉鎮。這一次的下鄉運動，寶潔采取了路演的形式，并在2010年將其交由各地區分銷商進行。這樣的轉變背后，是寶潔與分銷商之間的微妙博弈。寶潔的路演活動不僅提高了鄉鎮市場的覆蓋率和銷售量，還成為安撫分銷商情緒的手段。原本由獨立第三方主導的路演活動，成本高昂，而交由分銷商操作后，成本大大降低，分銷商從中獲取了可觀的利潤。此外，路演活動還帶來了潛在的銷售機會，使得分銷商完成寶潔的銷售任務變得更加輕松。在湖北市場，寶潔共有四位分銷商，分別負責不同區域的覆蓋和分銷。寶潔對于路演活動的一些細節都有詳細的規定，包括活動的規格、物流保障等。分銷商在路演活動中扮演了重要的角色，他們成立了路演小組，配備了專門的汽車和人員，以確保活動的順利進行。同時，寶潔還要求分銷商提供整個路演活動流程的照片或錄像，并收集消費者購買產品的簽字，以證明活動的有效性。盡管寶潔對于分銷商的路演要求十分苛刻，但分銷商們表示并不在意。他們認為，路演活動不僅增加了合作伙伴的數量，還保證了貨源的正規性。此外，分銷商相比流通渠道所具有的優勢，如信息、包裝的更新換代、陳列形象、POP貨架貼等，也使得他們在鄉鎮市場中具有更強的競爭力。總的來說，寶潔的路演活動是一種有效的分銷策略，它提高了鄉鎮市場的覆蓋率和銷售量，同時也為分銷商帶來了可觀的利潤和更多的合作伙伴。這種策略的成功不僅在于其精心的策劃和執行，更在于寶潔與分銷商之間的緊密合作和共同利益。