你是做實(shí)體還是微商？df19⑨70③2⑧認(rèn)為實(shí)體店客戶質(zhì)疑應(yīng)該這樣說：問題診斷：“如果您這樣說，我就沒辦法了”，這種語言表面上看好像很無奈，其實(shí)卻很強(qiáng)勢，會讓客戶感覺自己很沒面子，潛在的意思是你這個(gè)人真的不講道理，我對你都沒話說了，簡直不想理你。“算了吧，反正我說了您又不信”的意思是，你反正也不會相信我說的，所以我懶得理你。而沉默不語地繼續(xù)做自己的事情則傳遞給客戶這樣的信息說：銷售人員自己覺得理虧，所以默認(rèn)了他的說法。銷售策略：現(xiàn)在的國內(nèi)部分商品市場欠缺足夠的誠信，有些銷售人員為了多賣幾件商品可以不擇手段地將一些本不適合客戶的商品推銷給客戶，事后對客戶的投訴又采取置之不理的態(tài)度，導(dǎo)致許多客戶對銷售人員的推薦產(chǎn)生不信任感。在這種狀況下，銷售人員首先要做的就是恢復(fù)客戶對我們的信任感，如果客戶沒有信任感，銷售人員說得再真誠都會被客戶懷疑。就本案而言，銷售人員首先應(yīng)該認(rèn)同客戶的感受，然后將心比心地對客戶講最易讓其接受的簡單道理，并以事實(shí)說服客戶。應(yīng)對話語:銷售人員：先生 ，您說的這種情況現(xiàn)在確實(shí)存在，所以您有這種顧慮我完全可以理解。不過請您放心，我們店在這個(gè)地方營業(yè)三年多了，我們的生意主要靠像您這樣的老客戶支持，所以我們絕對不會拿自己的商業(yè)誠信去冒險(xiǎn)。我相信我們一定會以真正的質(zhì)量來獲得您的信任，這一點(diǎn)我很有信心。（不過我講得再好，都不如您親自試一下，然后讓客戶自己試用）如果你是微商，應(yīng)該這樣說：示例：顧客：你的產(chǎn)品是正品嗎？有什么證據(jù)可以證明是正品？錯誤應(yīng)答1：“我們的產(chǎn)品絕對是正品，不可能賣假貨。”沒有用實(shí)際證明來解除顧客的疑問，語氣太過強(qiáng)硬其實(shí)并沒有什么說服力。錯誤應(yīng)答2：“我們質(zhì)量不會有問題的，我們是大品牌，正品保障”這樣回答之后，當(dāng)客戶問出第二句話“萬一有問題怎么辦？”不少微商就接不下去了。被顧客帶溝里去了，銷售最大禁忌就是被客戶牽著鼻子走。真正牛逼的微商都是在無形之中既解決了客戶的疑問又能夠?qū)⒖蛻粢龑?dǎo)到非買不可的心態(tài)上去。正確應(yīng)答：“親，你以前是不是買到過假貨啊？因?yàn)檫@款產(chǎn)品其實(shí)我自己也是在用的，所以很注重產(chǎn)品質(zhì)量問題。所有的產(chǎn)品都是我親自使用過效果好保證正品渠道，才拿出來賣的。畢竟微商很多都是回頭客，買了一次又一次.....這個(gè)品牌我從來沒聽說過。微商品牌大多數(shù)沒有知名度甚至很多都是近一兩年拔地而起的野雞品牌，信任度更低。不管是零售還是招代理，我們一定要對自己的產(chǎn)品品牌了如指掌。包括生產(chǎn)廠家、品牌代言人、品牌歷史。一方面是給客戶以信任，另一方面增加自己的專業(yè)度。要不然，一問三不知，誰會買你的東西？示例：顧客：“這個(gè)品牌我從沒聽過”錯誤應(yīng)答1：“不可能，我們產(chǎn)品電視上有做廣告的。”這樣說，就等于在說客戶不關(guān)注媒體，不關(guān)注電視廣告，這樣在顧客聽來，就會覺得你在暗示他無知。錯誤應(yīng)答2：“我們是新產(chǎn)品，您不知道可以理解。”這種說法是在承認(rèn)品牌影響力不大，沒什么知名度，這樣也會致使顧客不敢信任產(chǎn)品，無心購買。分析：遇到這種情況，切記不要去和顧客正面沖突糾纏品牌的事，而是要勇于承認(rèn)品牌宣傳力度不夠或者直接承認(rèn)是新品牌。主動給顧客找臺階，不再糾纏于顧客為什么不認(rèn)識這個(gè)品牌這個(gè)問題上，在認(rèn)同顧客的基礎(chǔ)上，然后進(jìn)入產(chǎn)品推介過程。介紹產(chǎn)品專利、品牌背景，如果有知名代言人一定要提到，明星的辨識度和影響力遠(yuǎn)勝過一切背景。正確應(yīng)答：“這樣啊，可能是總部的宣傳工作沒有做到位，真的很抱歉。不過沒關(guān)系，今天剛好可以先了解一下。我們這款品牌是###代言的，已經(jīng)賣了5年了，最大的特色就是……我覺得你現(xiàn)在的情況特別適合這款產(chǎn)品.....”溝通方面有很多的技巧，不只是客戶質(zhì)疑你產(chǎn)品質(zhì)量這一點(diǎn)，還有嫌價(jià)格貴的包括一些奇怪的問題，你都必須要掌握好度及時(shí)的解答，所以要多多學(xué)習(xí)。