一、什么是推銷？客戶：發現需求 滿足需求（初級） 創造需求 滿足需求（高級）二、需求：（一）、生理需求 （二）、安全需求 （三）、尊重的需求 （四）、社交的需求 （五）、求知的需求 （六）、美的追求（追求美是人類最偉大的情操）（七）、自我實現三、推銷什么：文化 宗旨 理念 精神四、愛達方式：（一）、注意力 （二）、興趣 （三）、渴望（四）、成交 （五）、售后服務五、十會：（一）、會微笑 （二）、會點頭 （三）、會握手 （四）、會鼓掌 （五）、會回答 （六）、會贊美 （七）、會關愛 （八）、會道歉 （九）、會造勢 （十）、會溝通六、黃金法則（A、B、C） 借助A（領導、同事、朋友、老顧客） 顧客B 我C七、營銷人員的缺點（一）、開板以自我為主（講公司、講產品、講自己）（二）、不會聆聽（說服客戶不是說贏，贏了口頭輸了市場）（三）、堅持力度不夠 （四）、為人不實在八、通常客戶的特點 （一）、不認可：先接受客戶意見，聽其把話說完，從中找出客戶的需求所在，同時闡述我們的優勢及客戶不知道的東西 （二）、有意向：第一時間“攻單” （三）、難纏（拒絕）：找其它話題引導，銷售的方式是多種多樣的，客戶的需求敢是多種的，找機會接觸。 （四）、外行介入（不懂裝懂）：用電話造聲勢，名片造架式，暫時性冷落，話題由客戶展開。 （五）、不確定（態度）：我們來幫助他拿主意，用二擇一方式 （六）、對自己沒信心：我們要學會講故事，講自己的經歷，講別人成功的故事，同時要給其加油鼓勁。九、感情攻關 （一）、分析他人嗜好，有針對性交往 （二）、打招呼方式不斷變化 （三）、主人不在時多與其家人溝通，人都有善良的一面，可以介紹他的朋友給我們，從而也可以了解其內在的東西。 （四）、講誠信，比如八點見，連續三次如實到給人信任感。 （五）、雷厲風行，干凈利落，讓人家重視你，給對方留下好的印象，讓別人記住你 （六）、給人感覺開心，不設防，表現出親和力 （七）、給人提忠告（如：不吸煙、少喝酒） （八）、當成一家人交往 （九）、發一些溫馨的短信息，這是談判溝通之外的 （十）、女人之間聊生活常識增加感情 （十一）、建議對方釣魚、打球，告訴他提高生活質量 （十二）、做一些身體力行的事，如做飯、做菜 （十三）、容入到他的生活圈 （十四）、創造出脫離談判的生活氣氛，共同創造一個新的生活氣氛，共同創造一個共同的生活圈 （十五）、不斷戴高帽，滿足客戶的虛容心 （十六）、找出感情共鳴點，比喻一個人在外鄉，引起他的同情心（十七）、求人幫忙辦小事，馬上就有反饋，讓人感覺講究（十八）、直接送一些家鄉特產（十九）、與其合影留念，增強紀念意義（二十）、愛是最偉大的，別人不會因為我們的廉價而施舍，但會因為我們的愛表示無法拒絕！十、成交八個步驟（一） 市場調查收集信息（二） 確定目標（三） 邀約（四） 洽談（五） 明確合作條件（六） 首期合作條件與合作模式達成共識（七） 簽單促成（八） 回款十一、拒絕處理（一）、實際操作中產生拒絕的原因1、客戶本身2、業務員本身客戶的原因處理需要處理 業務員的原因需要改善拒絕的本質：拒絕是客戶的習慣性動作拒絕可以了解客戶的真正想法處理拒絕問題是導入下一個推銷環節的最好時間（二）、推銷失敗常見的原因：1、 缺乏自我管理能力2、 有結合自身特點來確定目標市場3、 不注意個人形象與環境相抵觸4、 4、不懂得不勝枚舉用提問來控制面談，只顧自說自話5、 還未敲定準主顧的購買點，就冒失地的推薦商品6、 對商品沒有信心7、 知識面狹窄，談話內容膚淺、枯燥（三）促成的時機：1、 選擇安靜的房間或將電視音量調小2、 主動倒水或遞煙3、 膝蓋打開，身體自然放松4、 正面交談，態度友善，有笑容5、 翻看展示資料并提出疑問6、 眼睛關注商品說明，手指輕搓下巴7、 認真聽你講解點頭認可8、 深呼吸，做出要決定的樣子9、 拉攏椅子，身材體前傾10、 反對意見，逐漸減少11、 對你的敬業精神贊賞時（四）促成的方法：1、行動法 2、二擇一法 3、利誘法 4、激將法促成的公式=強烈的愿望+熟練的技術+良好的心態促成的態度：48%的銷售人員在第一次促成受到挫折后退縮25%的銷售人員在第二次促成受到挫折后退卻12%的銷售人員在第三次促成受到挫折后放棄5%的銷售人員在第四次促成受到挫折后放棄1%的銷售人員契而不舍：繼續努力不斷積累成功的經驗，最終成為獲勝者一品人才：不木不納不卑不亢，知識面豐富兩套西裝：著裝得體，大方，合應場合三杯酒量：能喝十杯但只飲三杯，做到不失態四桌麻將：點到即止，不要忘乎所以五方郊游：郊游廣泛，讀萬卷書不如行萬里路，行萬里路不如閱人無數六出祁山：堅持力度強，雖受挫折不氣餒七術打馬：方案充足，幾套打法，一種不行再換一種八口吹牛：來源于生活高于生活，語言要生動，有血有肉，但不可亂吹九分忍耐：遇事冷靜，不武斷，不盲目，不沖動，用腦子來說話十分努力：遇到不懂不會的要不求甚解，做事謙虛，低調做人，高調做事