那么作為房產(chǎn)置業(yè)顧問，如何盡可能多地了解客戶的需求并把客戶的這些需求作為一種工作目標(biāo)去努力？如何實(shí)現(xiàn)客戶需求的最大滿足、公司利益的最大實(shí)現(xiàn)、自我薪水的快速提高的共同發(fā)展？這是我這次培訓(xùn)后應(yīng)認(rèn)真思考的問題。　　那么怎樣最大化地了解客戶的需求？這就需要溝通！這就是我和客戶之間信息交流的一個(gè)過程，這個(gè)過程是雙向的，互動(dòng)的。溝通本質(zhì)上是一種信息的傳播活動(dòng)，包含信息的交換和信息的理解。溝通其實(shí)在客戶見面之前就已經(jīng)開始了，也就是說，對(duì)客戶的感知和需求的把握在還沒有見到客戶之前就應(yīng)該準(zhǔn)備好了。除了積極尋求、解決客戶需求與房產(chǎn)賣點(diǎn)之間的矛盾外，我們還要學(xué)會(huì)傾聽。傾聽不僅能激發(fā)客戶和我們的靈感，使客戶愿意與我交流，還能使內(nèi)容更加深入，信息更加清晰，最終找出客戶需求點(diǎn)。　　我認(rèn)為一個(gè)好的房產(chǎn)置業(yè)顧問不僅要具備房地產(chǎn)銷售行業(yè)的專業(yè)知識(shí)，最好還要具備比如建筑學(xué)、市場營銷學(xué)、消費(fèi)者心理學(xué)等其它涉及到銷售及跟消費(fèi)者心理和行為分析的相關(guān)學(xué)科。　　但是一個(gè)好的房產(chǎn)置業(yè)顧問更應(yīng)該熟知自己所銷售項(xiàng)目的所有相關(guān)信息（如：樓盤總占地、樓盤總戶數(shù)、戶型分布、價(jià)位分布、小區(qū)綠化率、小區(qū)容積率、小區(qū)先進(jìn)的安防系統(tǒng)及星級(jí)的物業(yè)管理、樓盤周圍的市政建設(shè)情況及周邊配套設(shè)施等）。除此以外還應(yīng)該隨時(shí)了解到周邊競爭樓盤及整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)的相關(guān)信息及發(fā)展走向。　　只有做到知己知彼才能在以后的工作中做到客戶有問必答，而且還能向客戶闡述自己的觀點(diǎn)及看法，使客戶相信我是最專業(yè)的房產(chǎn)置業(yè)顧問，客戶才會(huì)產(chǎn)生信任感；這樣才能提高自己的銷售業(yè)績及成交率，從而使自己成為一位最優(yōu)秀的房產(chǎn)置業(yè)顧問。　　總之，作為房地產(chǎn)業(yè)的置業(yè)顧問，我們不僅要掌握較高的營銷產(chǎn)品的技巧，熟悉本房產(chǎn)的位置、綠化、交通等一切情況，掌握結(jié)構(gòu)、裝修、采暖等房屋基本知識(shí)，還要全面了解房屋的性價(jià)和市場情況。只有這樣，我們才能在房產(chǎn)銷售上做得更好。