在商務談判中，報價策略至關重要。當賣方報價合理但未能使買方產生購買意愿時，應先確保雙方對貨物有充分了解。通常，最佳報價時機是在買方詢盤后。若買方在詢盤初期，賣方不應立即報價，而應巧妙地跳過問題，避免過早報價帶來的談判阻力。比如，在一個案例中，賣主首先提出了一個誘導價格，以此了解買方的最低心理預期。在談判中，談判力較強的一方通常先報價，尤其是在買方對市場行情了解不足的情況下，先報價有助于掌握主動權。在上述案例中，由于賣方處于不利地位，因此不能直接給出實際價格。他先進行試探性報價，發現買方并不了解市場行情后才大膽提價，這表明買方缺乏談判經驗。報價對比策略通常用于將自己價格與同類競爭品進行比較。然而，賣主在這一案例中采取了前后對比策略，即先報較低價格，最終以相對較高價格成交，從而營造出較低價格的假象。這種策略有助于吸引買方的興趣。為了制定有效的談判策略，賣方需要分析價格影響因素，包括市場行情、利益需求、同類產品對比、產品復雜程度、交貨期要求、交貨方式、支付方式、產品質量、附加條件與服務等。全面評估后，賣方應針對不同情況作出合理的讓步決定，并將這些策略傳達給談判手。在談判前，賣方應正確認識價格關系，并確定一個合理的價格范圍。在談判開始前，賣方應預先設定一個合理的報價范圍，并在談判過程中堅守底線。此外，選擇正確的詢盤方式也至關重要。通過書面方式如航空信件、傳真、電子郵件進行詢盤時，必須保留備份或復印稿件，以備不時之需。這有助于確保談判過程中的溝通記錄完整無缺。