在門店經營中，顧客被視為經營的核心。門店擁有的長期顧客數量是衡量其造血機制強弱的重要指標。不同類型的顧客為門店創造了不同層次的利潤貢獻率。那么，如何合理對待這些具有不同貢獻率的顧客呢？以風險投資為例，即使某門店年利潤額為100萬元，而另一人經營100家門店，總利潤額同樣為100萬元，從單店盈利能力來看，前者的盈利水平似乎更高。然而，風險投資更看重的是經營者對終端的掌控能力，而非單個門店的盈利能力。從企業運營的角度來看，終端數量越多，其抗風險能力就越強。這意味著，擁有更多終端的企業在發展中具有更強的存活和盈利能力。這一觀點同樣適用于門店經營。在競爭同質化的市場環境下，門店擁有的長期忠誠顧客越多，其持續盈利的能力就越強。在激烈的競爭中，這些門店能夠安然實現持續經營盈利。當前市場環境下，競爭同質化現象日益嚴重。許多門店在經營中面臨相似的產品、品質和價格挑戰。為了吸引顧客，打折促銷成為許多門店的主要手段。在門店經營中，通常會遇到兩類顧客：低消費額的客戶群和高消費額的利潤類顧客。前者對門店的利潤貢獻率較小，被稱為低毛利貢獻型顧客；后者則是門店的主要利潤來源，即高毛利貢獻型顧客。門店銷售應遵循一定的邏輯模式（見圖1），大多數門店的銷售工作集中在第一、二象限內，尤其是第一象限，主要滿足顧客的基本需求。然而，第三象限的增值服務同樣重要。通過強化第三象限的價值服務，為第一象限的顧客提供增值服務，可以有效提升他們的貢獻率。綜上所述，門店經營者應合理對待不同類型的顧客，通過優化銷售策略和提供增值服務，提升顧客的長期價值和利潤貢獻率。宋曙光