銷售的核心在于明確客戶需求還是激發客戶欲望？這個問題的答案可以從馬斯洛的需求層次理論中找到線索。需求，實際上就是機會，是問題，是對現狀的不滿，是客戶期望與現實之間的差距。當客戶期望不明確時，需求就變成了潛在需求，而潛在需求往往比明確需求更多也更重要。需求通常有兩個方向：一是看到好的機會，需求就產生了；二是實在忍受不了，需求也產生了。對于那些既無大喜、又無大悲，或者既不相信大喜、又不相信大悲的人來說，需求的挖掘需要找到關鍵點。需求與期望強度之間存在正比關系。期望強度為0時，客戶可能真的不想要，或者不敢想要，或者不知為何想要，或者害怕付出和失敗。期望強度為20%-30%時，客戶可能只是空想，不愿付出，只是瞎想想。期望強度為50%時，客戶可能覺得有最好，沒有也罷。期望強度為70%-80%時，客戶確實想要，但不想付出和改變。期望強度為99%時，客戶可能覺得付出比得不到要痛苦。期望強度為100%時，客戶可能覺得得不到的后果很嚴重，一定要。快速挖掘客戶需求的觀念是需求是變化的。銷售人員之所以被拒絕，往往是因為賣的不是客戶認為自己需要的。失敗的銷售人員會把這個記憶固定下來，認為這個人以后也是不需要這個的。但實際上，每個人在不同的時間段想法會發生改變。因此，在需求挖掘上，從來沒有永遠的拒絕。