在醫(yī)藥行業(yè)，銷售代表不僅要具備良好的溝通技巧，還需要掌握一些核心的銷售技巧。隨著醫(yī)藥市場(chǎng)競(jìng)爭日益激烈，這些技巧顯得尤為重要。首先，要篩選出關(guān)鍵人物。在過去，醫(yī)藥代表可能會(huì)拜訪藥械科主任或主管藥械的院長，甚至逐個(gè)拜訪庫管和采購人員。但現(xiàn)在，由于醫(yī)藥環(huán)境的改變，這些做法已經(jīng)不再適用。在選擇醫(yī)院的核心人物時(shí)，我們應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注二甲級(jí)以上級(jí)別的醫(yī)院主管藥械負(fù)責(zé)人，同時(shí)也要找到為其供貨的供應(yīng)商。如果商業(yè)公司愿意與醫(yī)院的藥械負(fù)責(zé)人見面，這將大大提升銷售效果。其次，拜訪核心人物時(shí)要做好準(zhǔn)備工作。在拜訪前，要確保自己已經(jīng)準(zhǔn)備好了名片、相關(guān)證件、資料和筆記本。因?yàn)楹诵娜宋锿鶕?dān)任重要職務(wù)，他們的時(shí)間非常寶貴。因此，在5分鐘內(nèi)簡要說明拜訪目的和產(chǎn)品賣點(diǎn)是非常重要的。拜訪時(shí)還應(yīng)注意敲門的技巧。如果聽到辦公室有談話聲，不要貿(mào)然進(jìn)入，而是輕輕敲門得到許可后才進(jìn)去。這樣做不僅尊重了屋內(nèi)的人，也為自己爭取了時(shí)間。如果屋內(nèi)人在進(jìn)行其他業(yè)務(wù)，禮貌的行為也不會(huì)讓他們感到尷尬。拜訪結(jié)束后，要向客戶表示感謝，并約定下次拜訪時(shí)間。同時(shí)，留下對(duì)方的電話號(hào)碼，以記錄本次拜訪是否成功。如果客戶留下的是辦公電話，說明他對(duì)你的印象一般；如果留下的是移動(dòng)電話，則說明他對(duì)你的印象不錯(cuò)。最后，要對(duì)核心人物進(jìn)行公關(guān)。核心人物根據(jù)性格可分為學(xué)術(shù)型、正直型和貪戀型。無論哪種類型，都可以先投費(fèi)用來試探其對(duì)產(chǎn)品的采購態(tài)度。同時(shí)，根據(jù)其個(gè)人愛好提供個(gè)性化服務(wù)，以增強(qiáng)彼此之間的聯(lián)系。